洁丝：非品牌消费产品卖场攻略

  在卖场中，饮料、牛奶、糖果、酒类等产品都是消费者品牌性消费产品。同样，非品牌消费产品同样也是卖场商品的重要组成如：办公用品、厨房洁具等非品牌消费的产品。品牌性产品能够通过强大的品牌拉力拉动消费者对产品的购买，同样品牌性产品因为品牌塑造给这些产品在终端售卖、卖场活化等终端提升上具有更大的销售提升方式，那么那些消费者非品牌化消费者的产品，如拖把、一次性水杯等等，如何突破无品牌的瓶颈，达到动销甚至是旺销、长销的目标？ 洁丝作为家庭洁具产品制造企业在卖场的运作值得借鉴。　　

  　　洁丝家庭洁具：春申购物中心卖场表现

  　　春申购物中心座落在上海闵行区一个较为偏远的城区，是上海新兴地产板块春申板块中，由于周围的商圈尚不成熟，春申购物中心成为周围数公里内唯一的一家平价大卖场。

  　　该洁丝的家庭洁具产品的销售方式在春申购物中心是一个表现非常突出的企业，洁丝的产品也绝对是家庭洁具中最微不足道的小产品，主要包括了以下三大类：保鲜膜、保鲜袋、垃圾带等塑料薄膜类产品；拖把、抹布、去污海绵、清洁球等洁具类产品；绒里手套（洗碗、打扫卫生护手手套）等护手类产品。

  　　不难发现，洁丝生产的三类产品，在卖场应该属于不同类型的产品，同样会分散地在不同区域陈列，但是，洁丝在春申购物中心选择了利用堆头集中堆放的售卖方式。（见图1）

  

   　　　　　　　　　
  　　洁丝家庭洁具利用这样的销售方式，在卖场春申购物中心创造了良好的销售业绩。仅仅拖把一个品类的产品，每月销售额基本超过3万元，最高销售额超过6万元。更加重要的是，洁丝在春申购物中心销量的达成，除了堆头和日常性折让促销等简单的销售促进外并没有利用任何销售促进手段，如：导购人员进场。做为一个没有任何品牌拉动力的产品，做为一个消费者非品牌消费的产品品类，洁丝家庭洁具缘何取得如此业绩？　　

  　　洁丝家庭洁具的5项成功运作要素

  　　为了更好的说明问题，先对“杂货区"做一个定义：所谓杂货区，主要指的是非品牌消费产品陈列区，这些产品有：包箱、鞋袜、餐具、水杯等消费者非品牌消费产品。消费者对这些产品的品牌消费意识弱，产品陈列的货架、端架、堆头等基本也不存在明确的品牌识别标识，但是这个品类区同样是卖场重要品类区。

  　　要素一：最佳堆头位置选择。从图1我们不难发现，洁丝堆头在卖场位置选择的巧妙。该堆头是卖场堆头中位置最佳的位置之一，由于靠近卖场的2楼电梯出口，是卖场人流最终的汇聚处。从食品区、日化区、杂货区等各区域人流最终都要经过此地离开卖场。与此同时，产品堆头紧邻杂货品类区，与消费者购买心理相吻合（消费者一般都会有一定的购买计划，为此消费者一般都习惯根据自己的购买计划在相应的品类区选择自己要购买的产品）。

  　　要素二：借其他堆头之“势"。从洁丝的堆头位置与相邻堆头位置的关系看，其堆头位置为杂货产品的促销产品区，通过卖场促销活动聚集的人气来提升消费者对洁丝堆头的光顾率。特别是紧紧相邻的堆头是一个9.9元促销商品的堆头和小货架区域，这个统一价格商品的促销堆头和小货架由于产品质量好，价格低廉且质量好的商品能够吸引更多消费者（这个促销区域的商品有：地垫、刀、勺、不锈钢餐具等各品类产品）。

  　　要素三：准确的产品组合。从洁丝产品组合来看，企业尽力丰富自己的产品组合，所有的产品基本以家庭洁具最主，并是多品项的产品组合以足以支撑一个堆头，并以此提升销售量来支撑堆头的购买成本。在小品类上，也根据消费者的需求做相应的细分，以增加产品的丰富性。如：绒里手套通过男式和女式以及颜色进行细分，保鲜膜通过标准装和......More↓↓↓