工程机械代理商如何培养合格的区域经理

在为工程机械代理商提供咨询服务的过程中，几乎所有的代理商都会感叹“千金易求，一将难得”。代理商所需要的“将才”大多指区域经理，因为，随着经营规模的不断扩大和管理复杂程度的不断增加，代理商需要更多能够担当“方面军领袖”的区域经理，如果这个问题解决不好，代理商就会在市场拓展、销量提升、队伍建设、销售管理、新品导入、客户管理等诸多方面受到限制，严重影响企业的进一步发展。
  工程机械代理商需要什么样的区域经理？
  从2005开始，整个工程机械市场正在发生转变，开始从狂热回归理性。对代理商而言，
  需要解决的问题不再仅仅是提高整机销售能力问题，而是建立和完善系统营销能力的问题。在这样的需求背景下，区域经理的角色也随之发生转变，从比较单出地追求整机销量的提升转向整体经营业绩的改善。可以说，代理商区域经理的大量出现只是近三年的事情，是整体工程机械市场大跃进的产物，也是代理商自身跨越式发展的产物。事实上，大多数区域经理都是“销而优则仕”，本身带有浓厚的销售经理色彩，还不是真正的区域经理。
  真正的区域经理是什么样的呢？笔者以为，真正意义上的区域经理应该是一个区域的“总经理”，所辖区域内的工作都与其有关，与企业的总经理相比较，区域经理的职责少不了多少，只是重要程度差一些而已。那么，现阶段工程机械代理商需要真正意义上的区域经理吗？暂时还不需要，或者说绝大多数代理商暂时还不需要这样的区域经理。但是，销售经理式的区域经理也满足不了当前代理商的需要。处于整合年代的代理商，首先需要的还是销售规模的进一步提升，至少是维持现有规模，这是保持市场竞争能力的最佳途径，也是制造商的硬性要求；其次，增加了对区域市场进行经营管理的需求，这是巩固市场、打造未来市场竞争能力的必然选择。如果打个比方，代理商在前几年需要的是能冲锋陷阵、攻山头的区域经理，现在需要的则是既能继续进攻其他山头、又能守住已有山头的区域经理。
  因此，现阶段工程机械代理商需要的是具有较强经营管理能力的销售经理，落脚点仍然是销售经理，但不仅能卖车，还要做到懂经营、会用人、重服务、善管理。这一点充分反映在对区域经理的绩效考核上，过去充当陪衬、常常被忽略的经营管理指标终于“转正”，成为衡量区域经理是否合格的重要标准。
  现阶段的区域经理缺什么？
  笔者接触过不少区域经理，他们都是非常优秀的销售人员，但只有少数人是非常优秀的区域经理。很多区域经理反映，他们不怕卖车，就怕经营管理，因为不了解，也因为代理商没有给这些区域经理提供系统的培训和指导。可见，现阶段的区域经理并不缺少销售能力，而是缺少销售之外的能力。根据这些年与代理商打交道的经验，区域经理在以下几个方面需要提高：
  1. 站在老板的立场上经营市场
  学会经营市场是一个区域经理需要掌握的最重要技能。为什么有的区域经理业绩起伏
  大、而有的区域经理则平稳向上发展？原因就在前者是在做销售，而后者是在经营市场。简单来讲，经营市场就是对未来有明确的经营目标和计划，围绕目标均衡发展，眼睛盯的不是整机销售一个环节，而是包括配件、服务、管理、培训等等，是一个系统工程。作为区域经理，就要象老板一样思考问题，全面、系统地思考区域市场经营问题。
  2. 改变游击队作风
  坦率讲，工程机械代理商群体中真正拥有完善管理的并不多，大多数代理商的管理还
  带有明显的游击队作风。区域经理往往是冲锋陷阵的带头人，不服管理、轻视管理、抵触管理的现象很常见，如做事缺乏计划性、工作没有完整的档案记录等。“依靠威信带队伍、依靠感情带队伍”已经被证明行不通了，因为市场、产品和人的思想都变得复杂了。
  3. 放手培养下属
  

“不知道如何培养下属”和“担心教会徒弟饿死师傅”是不少区域经理的现实心态，
  前者是技能问题，可以通过组织对区域经理的培训解决；后者则需要代理商老板从企业发展理念、制度保障、......More↓↓↓