年销售仅三千万的中小企业如何寻求营销突破(一)

    从事营销、管理咨询业多年以来，盛世六合和不少的中小民企打过交道，国内一些年销售一直徘徊在三千万左右的中小企业，让盛世六合强烈感觉到这些企业寻求突破很困难。

　　很多人直觉判断，认为可能是企业自己不努力导致的结果，或者是天生存在硬性的问题。

　　我曾经接触到的一些企业非常有上进心，产品质量非常好、技术也非常好、管理上也非常好、甚至可以说是井井有条，企业文化也做的很好，但企业的销售就是上不去。

　　以下三家是盛世六合最近接触的，这些企业销售都多年徘徊在2-3千万左右，在中小企业中很具有典型性，让我们先来看几个案例：

　　案例一、

　　杭州的一家液压机械制造企业，早在1972年就成立了，主营产品是液压机、柱塞泵等，从行业上来说非常具有发展空间，从这个企业的产品、技术、质量等方面来讲，优势也是十分明显的，甚至有部分客户远从山东等地幕名而来，这家企业的产品在同行业中系列最全、品种最多，按理说销售上达到一、二个亿是完全没什么问题的，但实际情况却是连续几年都只有近3000万左右的年销售额，而原来差不多的同行却已经发展到一、二亿的销售了。

　　案例二、

　　南京的一家酱腌制品蔬菜厂，主导产品主要有小包装榨菜丝、雪菜、萝卜条、金丝菜

　　等片、云菜片、萝卜丁品种等二十几个品种。这家企业成立于90年代初，高峰期年销售曾达到八九千万，但近六七年来，整个国内销售通道的变化，原来酱腌制品销售占主流的传统百货商厦日渐衰微，类似于联华、家乐福等全国性大型连锁超市迅速崛起，但企业进入渠道成本非常大，而批发市场企业一直以来没有被企业作为一种主流渠道。因此，企业最近几年销售开始滑落，但企业在产品开发、口味上面的优势还是十分明显。

　　案例三、

　　目前盛世六合在服务的一家主要生产沥青瓦、玻纤瓦等的建材企业，企业成立四年了，产品优势在行业中具有非常明显的优势，部分功能超过这一领域世界500强欧文思科宁和法国圣戈班的产品，但面对同行业其它企业的恶性价格竞争和原料价格的疯涨。企业感觉销售压力特别大。从这家公司2005年的销售来看绍兴和杭州两个楼盘的工程销售额就达到了700万，可是整个公司的销售也只有2000万！盛世六合觉得十分可惜！

　　以上三家企业虽然行业不同，在运作方式上会有很大区别，但进一步分析之后，事实上，这些企业之所以很难增长，企业基本的问题还是一致的。这些企业对于业绩的增长在主观上是重视的，尝试各种办法希望能够提升销售，但通常很少会通过体系化营销来提升企业的销售。企业多年下来，销售人员还是那么几个人。因此，这些企业想在销售寻求大的突破，结果是可想而知的。可以说观念上的落后是根本的原因。

　　就是在这种错误的观念下，单纯的追求销售业绩、轻体系建设的做法，使的企业运作停滞不前，这些企业的销售运作上通常非常粗放和原始，盛世六合对于其销售部进一步来描述：

　　1、企业缺乏系统渠道开发计划和配套的营销政策

　　企业的销售通路也没有经过计划和深思熟虑，主要还是以全国行业订货会为销售通道，或者是行业内朋友介绍客户或代理商。这些企业的渠道策略非常原始，整体的营销操作也非常粗放，没有健全的渠道职能功能，没有系统的营销政策，基础营销能力不健全，

　　2、销售人员没有定期的业务培训、政策培训

　　企业的销售人员基本上都是非技术和营销出生，缺乏必要的产品技术知识与营销技能。而企业也没有对销售人员进行以上专业知识的培训，基本都是依靠自然成长。

　　3、销售人员没有定期的考核、选拔、竞争和淘汰

　　企业销售人员缺乏对......More↓↓↓