山东福源酒业有限公司山东区域市场运作方案

　　一、前言

　　由于山东是一个白酒销售和消化的大省，因此山东各地的区域性白酒品牌非常强势，白酒市场的运作已经告别了以往的大广告、大招商时代，已经进入一个实际运作、扎实操作的时代，在竞争如此激烈的市场中间，我们只有用巧劲、使巧力才能达到事半功倍的效果。

　　二、市场规划

　　将潍坊地区做成福源祥全国的样板市场是公司2006年山东区域策略的中心，把山东市场做为“福源祥酒”的山东重点市场，针对市场运作，我们作出如下规划：

　　1、在团队建设上

　　做好市场运作前的人员培训工作，从思想和业务技能上对员工进行整体培训。

　　2、在渠道建设上

　　前期产品的推广重心是农村综合批发部和代销点；

　　中期将产品的推广中心向城市拓展。

　　3、资金流方面

　　减少底线资金沉淀，加速中线资金运转（前期做些推广活动，大部分现款结算、现金投入推广）。

　　4、广宣组合

　　采用农村的墙体广告和综合批发部“产品专卖”的专卖牌相结合。综合市场现状，有效的利用各种宣传媒介推广知名度和美誉度。

　　业务组训

　　样品分发

　　批发部配送组

　　乡镇小店运作

　　主要战区市场检核

　　样板店工程执行

　　酒店终端维护

　　团购内销

　　三、营销攻击执行序列

　　四、营销人员编制方案

　　营销人员编组

　　促销组

　　直销业务组

　　酒店业务组

　　销售队伍培训：再好的营销思路和方式，如果没有合适的人员去落实到位，都将是空白。所以，山东福源酒业有限公司对合作商销售队伍的培训将不定期的进行，也可能针对市场问题随时指导培训。

　　一）、人员配比思路

　　对于城区市场，公司按片区责任制的人员配比制度给予配备；对于招商的目标市场，6月份前公司将培训安置1名市场人员协作合作商进行市场运作。

　　二）、价格思路

　　根据当地市场不同价格产品来定位我们的产品价格。

　　三）、市场执行（以个案形式组合执行）

　　A.团队建设

　　1、员工培训

　　针对市场需要和公司背景编写培训资料，对合作商的业务人员和促销人员进行系统的培训。资料另附。

　　2、完善奖励制度

　　建议合作商对其业务、促销人员制定比较合理的奖励制度。

　　⑴现金奖励：

　　酒店渠道走货，低档产品每件提成元；中档产品每件提成元；高档产品每件提成元；

　　流通渠道走货，低档产品每件提成元；中档产品每件提成元；高档产品每件提成元。

　　⑵精神奖励：

　　每月评选“最佳销售员工”，对于“最佳销售员工”公司不仅给予特别的现金奖励（元），而且给其颁发奖状；

　　每年评选两次“销售楷模”，对于“销售楷模”公司不仅给予特别的现金奖励（元），而且给其颁发奖状；

　　每年评选一次“销售冠军”，对于“销售冠军”公司不仅给予特别的现金奖励（元），而且给其颁发奖状。

　　3、合理的提级制度

　　对于连续三次获得“最佳销售员工”的员工，公司给予其外训机会一次；

　　对于连续次次获得“销售楷模”的员工，公司给予其外训机会一次，并给其提升一级和加薪奖励（基本工资的10%——30%）；

　　对于连续次次获得“销售冠军”的员工，公司给予其外训机会二次，并给其提升一级和加薪奖励（基本工资的20%——60%）；

　　B.渠道建设

　　1、渠道推广重心按不同时节给予不同的调整。

　　春节、端午、中秋、国庆、元旦等节庆前，重心调整到团购渠道上来；

　　春节、端午、中秋、国庆、元旦等节庆中，重心调整到流通渠道上来；

　　其他时间重心调整到餐饮渠道上来；

　　2、结款方式调整

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