战略终端三步曲

 　　终端，是产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所，终端担负着承上启下的重任，所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。为此，终端成为了竞争最激烈的具有决定性的环节，特别是对战略终端的抉择，成为了影响企业成长发展的关键因素。“终端为王”的时代使得一些知名厂商借助终端攻城略地，引发很多企业纷纷效仿，甚至把大多数资源倾斜到终端上，对终端进行“活化”和塑造“情景终端”。一方面是随着一些终端力量的兴起，如家电零售终端目前的力量已经是“王者封疆”，中国家电零售业的国美、苏宁、永乐、三联等，就足以说明终端的渠道强权，以至格力、海信、美的都有过与国美的口舌之争，但是最终制造商往往还是被迫让步；另一方面是终端建设的成本巨大，如很多企业抢占三四级市场的终端，高喊“下乡”的口号，却发现，很多资源并不支持，而且重点的销量利润源还是主要源于城市市场，乡村市场还需要不断地开发。事实上，很多企业已面临“不做终端等死，做终端找死”的骑虎难下之两难窘境，在困境中突围需要跳出终端看终端，从单一地“终端为王”过渡到“战略终端”。

　　所谓战略终端，即从企业战略的角度进行终端选择，这样才能找到自己的终端策略，并实现实效。实施战略终端策略，需要把握战略终端“三步曲”：

　　一、发现战略终端

　　从目前看，商业资本的话语权已经超过制造商。这说明，商业社会的已经进入充分竞争时代、合理化时代。在这种情况下，消费者的选择权、服务权等得到了充分的满足。终端的类型和方式很多，如饮料行业，其终端有商超、零售百货店、餐馆、网吧、自动售货机、游乐场所等等，关键是要寻找到自己的战略终端。对于企业的战略性终端，包含的形态有许多，如销售终端、专卖店、店中店、专柜、临时柜、超市货架、堆码、团购、网上订购、直邮、人员直销、推广终端、企业网站、报纸广告、电视广告或专题、企业员工、工厂、企业办公室、推广会或发布会等等，大致可以进行如下方法进行细分：按销量的大小，有ABC分类法；按功能来划分，有些终端是盈利性的，有些是为了树形象和广告宣传，有些是为了......More↓↓↓