家电制造商VS零售商
2006/5/28 来源:《销售与管理》 2006年第5期 作者:张廷智


  矛盾焦点
  
  在现阶段家电厂商的矛盾冲突中,零售商似乎掌握了更多的话语权,而制造商处于被动的地位,抱怨无奈似乎更多了一些。曾经有业内人士总结了家电卖场压榨厂商的“十宗罪”:包括竞相降价;变相或直接收取新店开业费、进场费、节日促销费等各种费用;零售商利益必须得到保证既当裁判员也当教练员;延期结算货款等等。对于这些矛盾是否存在、产生的原因,厂商之间的认识差距非常大。制造商普遍持认同的态度,并且列出了一些更深层次的矛盾。
  杨运铎就认为这十个方面都是存在的:“除了这十条之外还有三条:一是物流方面的问题,产品渠道被损坏,全部都是退给厂家;第二是需要我们听他们的话,比如说某一个连锁的某一个区域的采销主管,打电话给我,说另外一个零售商把哪个机型做了特价,限我两小时之内把那家零售商的价格提起来,否则就要撤柜,我经常接到这样的话,一年至少有几十次;第三是过分的要求,比如说我们跟零售商总部大协议签好了,3000平米的店某一产品进场费是2万块钱,应该给我们的位置是前三位,到了底下给我指定的前三位就上边边角角去了,想要约定好的位置,必须增加选位费,甚至下边的人还说我们跟总部谈的大协议跟底下没关系,他们有新的指标,需按照新的指标收钱。一旦发生这样的问题,那就会产生极端的矛盾。”
  周云杰则用一个实例强调了厂商之间存在的物流与客户服务方面的矛盾:“我发现一个零售商在某一个地区不良品退货比较高,我就亲自跟踪了一下一个冰箱的送货过程。下车的时候不规范,把冰箱给蹲了一下,用户住在五楼,在一楼就把包装打开了,抬着这个冰箱上楼,在三楼拐角的时候,在楼梯上颠了一下,在侧面上碰了一个坑,用户肯定是不接受的。我把冰箱编号记下来了,结果渠道果然把冰箱退给我们了,说我们这个冰箱一出厂就有问题。”
  矛盾虽然林林总总,在对话的过程中逐渐聚焦于进场费的合理性、零售价格的控制权、厂家的终端政策等三个方向。
  
  进场费之争
  黄光裕认为进场费实际上是利润组成的一部分,或者说是毛利润、费用的一部分:“用我们业内的话来讲,是利润分割不同。换句话说,我们希望厂家给我们10个点的毛利润再加1万块钱的进场费,厂家不给的话也可以,只要能保证我13个点的毛利率,我当然可以不要进场费。现在的问题是1万块钱不想给,3个点也不想给。对国美来讲,可能要亏损,这就会出问题。”
  陈晓也认为进场费是目前竞争环境下的一个必然选择,“即使不收进场费,仍然会出现类似的矛盾,比方讲,我们可以和某个......点击查阅全文......↓