差异化需要营销创新

　　只有真正深入消费者，才能保营销之树常青。
　　
　　初见蒋炯文教授，令我有些意外。不是因为他上身夹克略显随意的穿着，而是他一口流利的普通话。不过，可能是长期生活在国外的缘故，他口中偶尔会蹦出些英文单词，但这并没影响我们的交流。
　　因为蒋教授在授课的同时，不间断的和国内一些企业进行合作，研究他们营销上的特殊问题，于是对话就从他们开始了。
　　
　　企业病症分析
　　
　　CMO∶据我了解，您从1997年就开始与国内企业接触，而且目前也正与一些企业合作，是这样的吗？
　　蒋炯文∶是这样的。香港回归前夕，我去了香港科技大学任职客座教授。不久，也就是1997年，来自中国移动和中国电信的高层组成一个团来科大培训。当时能用普通话教学的教授很少，营销系好像就我一个（华人）。
　　第一次为中国移动高层授课给我的印象很深刻，他们对现代经营理念及相关的知识很感兴趣，非常好学，对知识的吸收就像海绵一样。我感觉特别亲切，因为自己教的东西能够被他们应用，他们的思路也开阔了很多。同时，我也发现电信行业的营销问题是一个很有意思的话题，于是开始与中国移动、香港移动建立了合作关系。
　　在这个过程中，我开始对国内的一些企业进行了研究，不仅仅是中国移动和中国电信，也包括西安杨森，甚至海南省的一些地方官员。就这样，陆陆续续和国内的企业保持联系。
　　目前，我在做海南航空的一些项目，也希望结合自身背景，以及在国外的资源，对中国企业的特殊问题进行分析，提出一些好的解决办法。
　　
　　CMO∶您认为与国外一些先进企业相比，国内企业在营销上存在哪些典型的问题？
　　蒋炯文∶首先，是国内一些企业对营销的误解。现在一些企业还是先生产产品，然后想法卖出去，这是把事情搞反了。实际上，营销是第一线的，是主导。应该先针对消费者需求进行营销设计，然后生产“满足需求”的产品，才能实现产品或服务的销售。他们将营销放到后面，将其视为善后工作的部门，这显然是对营销的误解。
　　其次，一些企业过于急功近利，太懒。现在比较流行的是明星代言，一般是看哪个明星最火，就大投入请其代言。很少考虑该明星的气质、品味等是否和企业的理念符合，是否对企业长远发展目标有帮助。只能说这些企业太懒，没有用心去思考代言人真正的含义。
　　耐克请乔丹代言可以说是一个经典，他们是怎么做的？当初耐克选择乔丹的时候，乔丹刚出道不久，还不是大明星。但耐克从他的个性、打球的风格看到了巨大的潜力，于是决定投资于他。为策划乔丹系列运动鞋，耐克专门组织了6人团队，与乔丹在一起生活了半年时间，从各个方面了解乔丹，包括他穿什么衣服、说什么话、喜欢做什么等。完全将乔丹的气质灌入到运动鞋中，从而推出了风靡世界的乔丹系列运动鞋。这也是耐克走向成功的重要因素之一。
　　此外，还有我们常常看到的频繁价格战、开店促销等，也都是企业不用心思考、盲目跟风的写照。这一方面反映了企业的短视行为，另一方面是目前国家在这些方面的政策法规的不健全造成的。
　　
　　CMO∶在这些问题的解决上，他们应从国外优秀企业学些什么？
　　蒋炯文∶从营销上讲，国外企业一个很大的优势是对消费者资讯的收集、整理、分析和传承。这不是简单上IT系统就能解决的，它需要企业真正深入消费者，观察他们的言行、喜好、购买习惯等，逐渐累积并分析这些资讯。
　　现在很多企业已经开始注意对客户的跟踪、了解，......