文化消费时代的营销法则

　　商品经济发展到一定阶段，人们消费的不仅仅是产品的物化功能，更多的则是精神和文化上的“对流”，从物质消费时代向文化消费时代的跃进是社会文明发展的必然。由此，商品的价值点从产品本身向产品的设计、生产、消费、服务全过程转移，作为营销终端，则不能只站在本位环节上思考问题，以下是文化消费时代的一些新的营销法则，适用于具有较高文化含量和精神内涵的产品。
　　
　　
　　法则1：倾听，而不是教育
　　
　　文化消费时代，每个消费者都有自己的见解、主张、价值取向、审美偏好，追求个性化的表达。
　　厂家要满足消费者多样化、深层次的精神需求，首先要学会倾听，而不是教育。这就需要深入到消费者的生活情景中，观察、学习、体验，提炼出消费者内在的真实欲求，赋予在产品的物化形态中。
　　
　　法则2：设计，而不是创作
　　
　　实现与消费者精神文化的“对流”，厂家需要的是设计，而不是创作。设计与创作的本质区别在于，前者是有对象性的，设计描画的是消费者心中美好的向往，而不是创造者自我思想情感的表达。
　　随着人们消费层次的不断提高，厂家必须不断用新的设计思路和灵感来吸引消费者。这就需要把设计灵感、客户需求以及商机三者紧密结合起来，根据市场脉动开展设计。
　　将设计创意与商业结合得很好的成功案例不乏其数，如世界知名品牌路易·威登(LV)捕捉到欧美消费者对日本流行文化的热衷，于是力邀日本画家村上隆(Takashi Murakami)合作推出樱花手袋，大受市场欢迎。
　　
　　法则3：体验，而不是展示
　　
　　今天，各种厂家的店面装修越来越华美、高档，但更重要的是场所布置、人的礼仪、态度给消费者带来的鲜活感受。消费者光临店面，不是来看展览展示的，而是寻求自己喜爱的商品，由此，根据消费者的心理、行为、性格特点提供愉悦的购物体验成为必不可少的功课之一。
　　细分市场不同，购物体验的理想模式也会不同。以奢侈品行业为例，就有多种方法应对这种挑战：根据顾客细分定制产品、开发个性化的销售模式、提供独特的服务等等，例如，Coach公司把零售店分为旗舰店、时尚店和核心店三种类型，并分别设计购物体验。杰尼亚(Ermenegildo Zegna)则特别注重让每位顾客享受贴心的个性化服务。
　　
　　法则4：响应，而不是预测
　　
　　
　　文化消费时代，时尚是其中最重要的特性之一。当今，人们的生活节奏越来越快，时尚的变化也越来越快。由此，与其冒着高风险预测需求，不如转而予以实时响应。
　　为了更好地响应顾客的需求，可以采用客户关系管理(CRM)等信息化工具，如我国服装业知名品牌雅戈尔的“激活系统终端智能”信息化实践就取得了巨大成效。在雅戈尔服装城的旗舰店里，顾客可以通过电脑挑选布料，为自己定制一套西装，享受一对一的服务。服务员在量过顾客身高、腰围等后，先将数据输入电脑，系统会把数据传送到雅戈尔的生产车间。几天内，工厂就会把顾客定制的半成品西装送到店中让其试穿。如果不合适，可进行修改。最终顾客将得到一件独一无二的西装。这种动态的“个性化定制”，使得厂家的设计永远与客户的需求保持一致。
　　以客户为中心的经营理念已经喊了很多年，但真正将之落到实处，对于厂家而言是个系统工程，其中的每个环节，营销、设计、售卖、生产制造等都需要与消费者直接对话，首先是思想情感的共识，然后才是商品形式的交易。