销售ＨＲ：如何赢得ＣＥＯ的支持

　　从CEO的办公室出来，吴君满脸沮丧，他精心准备了2个多月的培训方案，还没有汇报完就被CEO否决了；而与他一起汇报工作的市场部经理，还未说完，CEO就签字批准了。
　　这种不平等待遇对国内企业的HR经理来说，并不是什么新鲜事。多数企业的HR经理都会抱怨CEO对HR工作重视不够，更谈不上支持。“最简单的例子，CEO经常会出席市场、销售、产品研发部门的会议，但请他参加人力资源部的工作例会，却难于登天。”吴君苦笑着说。
　　然而，身为欧洲某外资公司人力资源副总裁的孙平在这几年来却没有遭到太多的拒绝。他的经验、技巧使他经常能够赢得CEO的支持。“我认为这在企业运营管理中是非常正常的，毕竟每一个CEO都更关心利润与短期效益，如果HR经理想做一些创新性的、需要一段时间才会对利润有积极效果的工作，就必须考虑到：由于成本因素会影响短期利润，你的要求会使CEO陷入尴尬的困境。”孙平说。
　　制定并提出一个能够赢得CEO支持的方案，是每一个HR管理人员的目标。然而，如何赢得CEO的支持？“一说到HR经理要赢得CEO的支持，就会说HR经理首先要专业，了解业务，”孙平说，“但我个人认为，HR经理最缺乏的，是赢得CEO支持的技巧，实际上HR经理必须学会销售自己的创意和想法。”
　　
　　支持CEO的战略
　　
　　李江是上海某化工公司的HR经理，在她5年的人力资源管理职业生涯中，她的体会是，要赢得CEO的支持，首先要为CEO的战略提供支持。她说:“使CEO支持自己的最重要前提是，知道并理解CEO的战略，了解CEO及其他部门经理需要HR经理提供哪些支持，并将CEO的战略与人力资源战略成功整合，同步进行。如果不了解公司的战略，得不到CEO的支持也就可想而知。”
　　CEO对成本是极为敏感的，这也增加了一些成本较高的HR方案获得批准的难度。CEO很怕犯错，在成本面前变得非常谨慎。李江对此表示理解，“销售一个HR想法的难度与其需要耗费的成本是成正比的。因此，HR经理在说服CEO支持自己的想法时，一定要考虑成本与公司现实的财务状况。”李江举例说，“2002年初，人力资源部就提出了开展防止污染的培训计划，但CEO一直没有批准。直到今年年初公司的财务状况改善后，CEO才批准了这个计划。”
　　
　　考虑企业文化
　　
　　在说服CEO的时候，HR经理也要考虑企业文化。深圳某光电企业HR经理廖平山的经验是，试图绕开企业文化去说服、或明知不符合企业文化坚持要求CEO采纳的方案，肯定都会失败。
　　廖经理解释说，企业文化反映了HR在组织内的角色。一些HR经理仍然习惯于仅仅停留在文字或数字的统计工作上，眼巴巴地等待CEO的授权，哪怕是一个很小的问题。实际上，这在另一方面反映了HR经理对问题的迟钝性反应，会使其失去解决问题的最好时机。另一些HR专业人员则在战略规划的问题上过度依赖CEO。
　　毫无疑问，了解企业文化可以帮助HR做出更为正确的决策。例如，如果企业文化是公开的，员工喜欢参与讨论，HR经理在提出建议前就可以采取收集民意的方法，为自己的建议提供更为有力的支持。因此，廖经理建议，在进入CEO的办公室之前，HR经理首先要问一下自己， CEO听取自己提出的建议时，最关心的问题是什么？与企业文化是否会有冲突？
　　
　　与CEO建立合作关系
　　
　　总裁与CEO有一个共性：都是战略家和空想家。这很好理解，要把企业提升到一个高度，就必须具有这种思维方式。他们看到的世界与普通管理人员看到的有非常大的差别，仅仅因为他们是CEO。
　　但CEO同时也处于一个高风险的位置。HR经理不会把很多机会视为一种赌博，而CEO做出的每一个决定却几乎都像是一个赌博。但是，CEO并不都是全能的，他们仅仅是在某些擅长的方面做得非常好。因......