关注出口营销细节

　　很多中国的中小企业出口商粗枝大叶，不能做到对国外客商进行具体分析。他们对国外市场客户细节情况不了解，对国外买家的种类与采购模式分不清，导致我国许多中小出口企业在国际营销活动中千篇一律地应用雷同的营销模式和方法，影响了出口效果。所以出口营销一定要关注细节，要对国外买家具体分析，并采用一些技巧。
　　
　　货卖给谁
　　
　　1、百货公司买主。很多国外百货公司会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macy，s、JCPenny等等，在各生产市场几乎都有自己的采购公司，一般工厂很难打人。他们往往通过大贸易商来选择其供货商，自成一个采购系统。采购量大，价格要求稳定，每年购买的产品变化不会太大，质量要求很高，不太容易变换供货商。他们大部分都参加当地的展览，不会亲自到中国看展览。
　　2、连锁大型超商卖场。如沃尔玛等，采购量大，也有自己的采购公司在生产市场，有自己的采购系统，对市场价格的敏感度很高，产品变化也很大，工厂价压得很低，但批量很大。开发力强、价格便宜且资金雄厚的工厂可以面对这种类型的客户展开攻势。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准，就难以翻身了。
　　3、品牌进口商。大部分是品牌自己进货，如Nike、Samsonite等等，他们会找有规模、质量好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商，这是值得中小型工厂努力开发的客户。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素，在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。
　　4、批发商。批发的进口商，他们通常采购特定的产品，在国外国内有自己的发货仓库，通过展览销售他们的产品，量大，价格水平与产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价格，因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的，所以价格及产品的差异性要求很高，相同的产品，常会因为别人价格较低而丢失订单。主要的采购方式是自己到中国参观展览采购。很多资金较雄厚的华人，往往在国外做批发生意，成为批发商，返回中国采购。
　　5、贸易商。这部分的客户，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客户，需要采购不同的产品，但订单的延续性比较不稳定，订单量也较不稳定。我国的小型厂比较容易跟这些贸易商达成出口贸易。
　　6、零售商。几年前，国外零售商几乎都直接到外国本土采购，但在电子商务时代，越来越多的零售商自己通过网络询价采购，这类零售商其实是很难培养大的，所以比较适合国内批发商来做，而制造工厂跟他们联系只是把时间浪费在报价上，没有开发潜力。
　　7、国外政府采购。国外政府采购的特点有下列几个方面：第一数量大，第二品种多：第三重复性强，第四采购公平公正。主要包括两大类：一是服务性采购：二是产品类采购，包括政府日常用的办公用品、家具，以及建材、服装、日用品，还有枪支弹药，如警察用的车辆、枪炮、皮带、靴子、防弹背心等。国外政府是全球最大的采购商，购买的每样东西都属于消耗品，大概一两年之内要进行重复采购，这种重复性对中国企业有好处，使企业安排生产有可循的规律。
　　
　　订单策略
　　
　　努力获取国外政府采购信息。可以从下面三个途径得到：第一是国外政府的刊物，第二是大众传媒，第三是互联网。
　　争取获得进入国外采购市场的条件和资格。第一，需要在国外具有法人代表资格，就是必须在国外成立公司：第二，企业要在国外进行投标注册，第三，雇员在14个人以上的公司，在申请的时候必须向国外政府或者其地方政府许诺，在......