终端促销员超级培训大卖场顾客的六种类型

4月初，参与《现代家电》杂志社主办的“中国首届家电终端管理年会"，做为嘉宾出席论坛进行多次发言，期间和格兰仕、美的、尚朋堂、海尔、容声、万家乐、国美、TCL（幸福树连锁）等企业负责人进行了深度沟通以及现场PK。

　　与会期间，谈到目前终端费用上涨，小家电企业不堪重负，国内的很多小家电企业的终端费用实际已经超越媒体费用，已经成为企业支付中比较沉重的负担。所以终端管理和拦截实际已经成为国内企业的头等大事，如何利用终端资源，如何通过促销员完成销售的“临门一脚"，甚至培养“超级促销员"，在“终端为王　促销为尊"时代成为市场的强者，这可能关系到企业是否能够坚持到胜利，所以首先要对促销人员进行顾客心理的培训，要求促销人员学会研究顾客心理，学会对卖场进行分析，对卖场的顾客进行分析也是一门艺术，在熙熙攘攘的人流中，哪些是顾客？哪些是非顾客？哪些是重点顾客呢？

　　第一类顾客　 走马观花型

　　随着大卖场的布置日渐艺术化，四季开放的空调，加上不断上市新产品的演示，促销的美女帅哥成群，逛卖场也已经成为一种时尚。这类顾客不是为了消费而走进卖场，唯一的目的就是“随便看看"。

　　逛街型的顾客（姑且称之为顾客吧）一般是走到哪看到哪，没有目的性，一般会关注最好看最好玩的产品或者演示，看到促销员主动上前一般会自动退让，对产品的功能不多过问，常常会对不同的产品指指点点，更关注产品的外型或者新奇的产品。

　　既然是逛街，他们一般显得很轻松，对产品既不挑剔，也不会对价格的提示十分敏感，偶尔对高价产品发出惊叹，但是不专注于某件产品，这类顾客属于“走马观花型"，绝对不是当场消费的顾客群。

　　无论是时尚男女还是家庭主妇或者老人，离大卖场比较近的群体都有可能是走马观花型的顾客。他们虽然是逛街，但是偶尔也会产生消费欲望，所以促销人员还是要保持距离的热情，给予知识型介绍，获得未来消费的机会。

　　第二类顾客　 企业人员型

　　企业人员常常要亲临一线，或者是检查自己企业的终端，或者是了解真实的市场，或者是研究新的终端方法，甚至从别的企业挖促销员……智慧从终端中来，到终端中去，企业人员也是大卖场的生力军。

　　聪明的促销员会看出哪些是顾客，但是常常忘记了哪些是企业人员，一旦漠视或者对不购买行为行为表示不耐，都有可能导致自己的评价被打上黑印。那企业人员在卖场具有哪些特征呢？

　　企业人员都是专业人士，他们会询问一些非常专业的问题，甚至故意询问一些难以回答的问题——包括产品的内部结构、原理以及销售的情况、促销人员的待遇等等，企业人员往往不经意的去擦拭产品，或者对产品的摆放进行小小的移动，这都是职业习惯，作为一个优秀的促销人员首先要学会和企业人员交朋友（包括竞争对手的企业人员），只有这样，才有可能不断的进步。

　　第三类顾客　专业人员型

　　所谓的专业人员，是指活跃在营销界策划、广告、公关、制造公司、数据公司、咨询公司的朋友，或者是来自经销商......More↓↓↓