一个分公司经理的KA销售心得
2006/5/19  作者:蒋建平

在手机行业,做KA销售是最头痛的销售难题之一,KA对高额利润的要求,KA要收取名目繁多的各种费用,KA的关键人物还需要金额巨大的公关费用,KA结款不及时,拖欠现象严重,各方面的打点就会产生成本费用,最终,算个总帐下来,几乎没有什么可赚的,但是不做嘛,又非常可惜,厂商渠道商都处于做也不是,不做也不是的两难境界。四川一个渠道商的分公司经理却有自己非常独到的办法,达到令人难以想象的境界:KA不仅按时结款,而且有些KA还主动先打预付款,KA关系不需要巨额的公关费用,KA操盘手还经常想办法帮助他减免各种费用,该分公司是自负盈亏的,一年下来,对每个KA的业务都是赚钱的。

  到底他有什么独到之处呢?

  先看一下他经常做些什么?思想决定行动,行动带来结果。

  他每天有大量的时间在网络、报纸杂志上收集行业资料,每天花时间给自己行内的信息灵通的朋友打电话,掌握最新的信息。

  只要有业内高层到访,无论是不是跟他有业务关系,他都会想办法去接触,从这些高层的话语中,他能了解并推测出最新的行业动态。

  跟其他区域销售经理一样,他会经常约KA的关键人物——操盘手、决策人员一起吃饭,除了日常问候外,主要沟通行业内信息,分析职场环境,大家都感觉他是个业界的信息灵通人士,很有思路,有独到的见解,有工作难题时经常主动找他讨论。

  他至少两天一次拜访所有重点的零售店,零售店的促销员,无论是自己的,还是其他厂家、渠道商的,都把他当朋友,这种关系的建立和维护,经常是从一支矿泉水开始。

  他经常去找KA的店长一类的基层操作人员聊天,向他们了解一线动态,并给他们灌输终端销售的理念,KA系统开会时,店长们总是说他的好话,说他的产品的好话。

  他也起用自己能掌握的市场费用帮助KA做促销活动,这个时候,他会想办法拉上厂商他会让KA提供最好的执行条件——大量手写海报了、安排临时促销员了、放置堆头的位置了,只要是他做的促销活动,一定是店内的一个亮点,促销效果总是很明显。他有一个观点:无论你如何设计零售利润空间,但是,产品没有卖出去,利润空间就是虚的,KA对虚的东西没有兴趣!

  每个月他会去跟KA关键人物计算KA操作自己产品的盈利情况,他的产品不完全是最强势的,但是利润总是处于中上水平,跟他合作,KA操盘手业绩总是有很好的表现。

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  从以上他的日常工作中,可以看出做KA销售还是有很多心得的。

  1、 KA销售,除了进行正常业务沟通外,关系建立与维护也非常关键。做关系,除了营销腐败的方法外,还是有很多方法的,KA的关键人物,无论处于哪个位置,也都面临巨大的竞争压力,有业务的,也有职场的,他们也需要多渠道了解信息,帮助他们做决策,如果平时注意收集这些信息,大家才容易找到思想的共鸣点,沟通自然就顺畅的。这些关键人物深度沟通,已经不是光靠营销腐败能解决的了,长期的思想......点击查阅全文......↓