区域大客户经理如何初次拜访家电连锁

随着市场竞争的不断加剧，以国美、苏宁、永乐为首的家电连锁超市已经越来越多的获取更大的市场份额，尤其在一二级市场占据着相当的优势。为了更好的适应这一发展趋势，真正实现决胜终端，取得更大的市场，越来越多的家电企业对销售架构进行调整，陆续组建大客户部，并且在全国各主要销售区域设置区域大客户经理。根据家电行业的发展历史，由于长期的渠道导向，相当多的家电厂家对家电连锁系统如何操作认识不够，对于业务操作缺乏有效的指导，这在小家电行业，在一些行业的二三线品牌表现尤为突出。根据笔者经验，在这里和大家分享一下区域大客户经理/主管初次拜访家电连锁系统的思路。

　　一、认清两大趋势

　　1、随着家电连锁企业竞争的激烈，供应商资源变得更加稀缺，迫切获得重点支持。

　　目前家电零售市场竞争日益激烈，各大系统加快开店速度，由于短期之内无法通过优化内部管理来提升企业赢利能力，而门店扩张带来的规模优势又不可能立竿见影，因此，各家电连锁系统普遍选择将新开门店的成本分摊到供应商头上。同时，整个家电制造行业生产成本不断上涨，利润空间缩小，用于渠道和终端的资源日渐捉襟见肘，因此对于各大连锁系统来说，供应商资源变得异常稀缺，迫切需要获得厂家的资源倾斜，获得重点支持。

　　2、随着市场竞争的激烈，厂家对家电连锁系统将更加依赖，尤其是在中高端产品销售方面。

　　由于家电行业的恶性竞争，大多企业被迫继续上演价格战，使得企业利润空间不断缩小。厂家急需提高中高端产品的销售，进而提高企业的利润水平。总所周知，目前国内的现在营销渠道中，量贩超市主要是以销售中低价位的家电产品，而以家电专卖形象出现的国美、苏宁、永乐等家电连锁系统为家电企业中高端产品的销售提供了不可多得的舞台。

　　二、把握三项原则

　　1、双赢原则

　　厂商之间的合作应该以双赢为目的，彼此都应该立足于共同利益进行长远发展规划，任何一方的无理条件都不利于彼此的发展，厂商谈判应该坚持双赢的原则。

　　2、平衡原则

　　随着家电连锁系统的迅猛发展，家电厂家需要平衡家电连锁超市和量贩超市之间的区隔和平衡，同时也可以有效利用各家电连锁系统之间的竞争关系，实现各系统的平衡发展。

　　3、效益原则

　　由于短期之内的快速发展，导致管理无法满足门店扩张要求，基层管理人员严重匮乏，使得各家电连锁超市的单店产出水平下降，因此，供应商应当对其门店进行科学评估，控制资源投放的比例和方向，即把握效益原则。

　　三、了解对方所需

　　区域大客户主管主要是负责家电连锁系统的地区采购管理人员的对接，因此，如果想要更好的建立良性的客情关系，所以供应商必须了解对方所需要的东西，根据实际操作经验，家电连锁系统的地区采购人员一般关注的指标试归纳如下：

　　1、合同外费用支持

　　目前基本上大型家电厂家和家电连锁系统的合作模式是双方总部签订全国合作框架协议，规定基本的商业折扣和费用支持等条款。因此对于家电连锁企业来说，哪一个系统能够争取到合同外资源费用，谁就能够在区域市场取得竞争优势，这已经成为整个行业的潜规则。因此，目前完全杜绝合同外费用是不可能的，但是供应商可以控制投入合同外费用的时机和方式，以取得资源的最大化产出。

　　2、特价资源

　　国内的家电连锁竞争都标榜自己的最低价优势，因此，能够拿到供应商的特价产品成为对方采购关注的重点，至于厂家提供的特价产品是否是滞销品、......More↓↓↓