白酒淡季如何增量？

在惨烈竞争的白酒市场，如何实现淡季增量，一直都是一个难题。在这里，我谈谈个人的一些看法。
  
  一、对手松懈，正是抢量好时机。
  
  一到淡季，许多对手都会松懈下来。但在这个时候，我们不能松懈，而应该趁这个时机打起十二分的精神，把以前没机会做好的陈列、把随时都会被对手覆盖的海报、把忽略自己的渠道营业推介人员，好好的利用起来。
  
  同时，我们还需要提醒自己的是：淡季销量的增长更多的是来自于对手的减量，而非直接来源于整体市场的增长；营销基础系统做得更好、更扎实（尤其是在与自己产品适应的重点终端），量想不增加都难。
  
  不过，需要记住的是，我们也不能寅吃卯粮，将旺季的投入拿到淡季就用掉了，从而不能给旺季的销售冲刺带来负面影响。
  
  二、用更适宜淡季消费的新产品增量。
  
  比如，啤酒能在它的销售淡季出现“暖啤”，白酒为什么就不能在淡季推出“冷白”呢？
  
  这要求我们更加充分的研究消费者，以便找到能够更易被消费者在淡季接受的新白酒领域、新细分市场。
  
  当然，创新产品是条路，调整自己的产品结果也是一条路。比如为大中城市、城郊结合部、中小城镇再或者是农村市场开发出不同的指向性产品。
  
  三、通过低成本的培训改善客情能增量。
  
  白酒业的销售淡季实际上也是一些传统餐饮渠道的淡季。在这样的淡季中，如何提高从业人员的服务水准，如何让自己通过竞争力的提高促成淡季不淡，也是许多餐饮老板所考虑的一个热点问题。
  
  这显然会为我们做好餐饮渠道带来可乘之机。整合资源，为这些客户在服务流程的改善，前台服务人员成交技巧的提高，客户档案及客户忠诚度的提升等方面提供培训，将会对我们的产品争取有利地位，提高自己产品在消费者面前的见面率、推介频率及成交率带来积极的利好。
  
  四、明促暗促一起上，更好掌握终端服务人员。
  
  明促是让终端老板放心服务人员的推介不带过分“猫腻”，是让消费者更易接纳我们的产品，暗促则是要让终端服务人员成为更尽力的业务员。
  
  为了更有效的调动和掌控终端服务人员，什么提成、奖金、和自己企业内部员工对称的福利、生日礼物、节日礼品、联谊联欢、免费旅游机会都可交叉使用。当然，羊毛是出在羊身上的。
  
  五、用好陈列带来更好的销售。
  
  酒水吧台能该改善陈列到什么样的排面和位置，是否需要考虑专架甚至是专柜，包间又可否利用，在重点终端有否能力利用物料进行整体的包装，餐巾纸、筷子包装纸、菜谱封套等可否以较少的代价赞助利用，都可能需要我们考虑。
  
  当然，这样的营销动作对品牌白酒尤其是高档品牌白酒可能不管用，因为消费者为这些酒买单，不是看其陈列好坏的。
  
 &n......More↓↓↓