先解释一下SPIN
销售技巧的由来和基本定义.
一、SPIN的产生：
美国Huthwaite公司的销售
咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN
模式.——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。
这期间他测量了经SPIN
培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17％。
二、什么是SPIN：
SPIN包含S、P、I、N四类问题并应遵循SPIN四类问题的顺序：
1．S（Situation）背景问题。即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。如“你们用这些
设备有多久啦” 或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成明确需求，并是你的
产品或服务可以解决的难题方面的问题。
2.P (Problem) 难点问题。即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。
3.I (Implication)暗示问题。即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。 询问暗示问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。如果还没有问背景问题和难点问题，过早引入暗示问题往往使潜在顾客产生不信任甚至拒绝。
4.(Need-pay off) 需求－效益问题。销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。如“如果把它的运行速度提高10％对您是否有利呢”或“如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的帮助呢”这些都是典型的需求－效益问题。需求－效益问题对
组织购买行为中的那些影响者最有效，这些影响者会在你缺席的情况下担当起你的角色，将你的对策提议交给决策者，并通过自身的努力给决策者施加一定的影响。 销售人员最易犯的错误就是在积聚起问题的严重性之前过早地介绍对策，在潜在顾客没有认识到问题的严重性之前会为你的需求开发设置障碍。因此，问需求－效益问题的最佳时机是：在你通过暗示问题建立起买方难题的严重性后，而又在你描述对策之前。在每笔生意中，出色的销售人员较之一般销售人员所问的需求-效益问题要多10倍。
三.怎样应用SPIN销售技巧
应用SPIN销售技巧的关键在于，认真了解客户购买产品或者服务的几个阶段，销售人员在销售过程中就要充分把握客户的决策属于哪个阶段，然后在不同的阶段运用不同的销售和洽谈方式。
以下是大多数客户购买产品或服务后的心理经历:
1.满意阶段
每一个刚做过较大
投资的人们，都会对刚刚购买的产品或者服务感到非常满意，这个时候希望客户购买新的产品是非常困难的，但是，随着新鲜感的逐渐消失，人们会对购买的产品越来越不满。大多数人将这一阶段称为“蜜月”阶段，显然这一阶段的
时间不会很长。许多调查研究也证实了这一观点。
2.认知阶段
在这一阶段，客户对自己的产品或者服务总有一些感受不好的地方，但是目前的情况还能够忍受，并不急于变化，因为目前出现的问题并不是核心问题，只是一些小问题而已。这一阶段是客户最关
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