自建渠道 有利还是有弊

随着各种超级终端的不断涌现及逐渐强势，名目繁多的进场费、霸王条款等使厂商的“话语权”越来越弱。有些厂商在某些市场上，甚至面临产品推广遭到终端阻碍、品牌遇到侵蚀、利润不断被盘剥等现象，在这种状况下，自建渠道不仅是一种解脱，甚至是一种自我超越和提升。目前国内企业中，各行各业都有厂商在自建渠道，华帝、雅戈尔、TCL、美的、格力、新天地等都是成功的案例。
  　　自建渠道让企业掌握市场先机
  　　不可否认，厂商自建销售渠道的确要承受很大的压力，但是，企业与连锁巨头合作同样要承受很大的压力，甚至要付出更大的代价。如果我们把厂商自建渠道比喻为“造船”，那么依靠大卖场只能称之为“借船”。除了消除进场费等压力外，自建渠道还可以避免有些终端手中操作品牌过多，一旦某个品牌利润较薄或者广告支持力度较小，就会在销售中遭受冷落等现象。
  　　浙江奥康集团是一家知名的制鞋企业，早在6年前，它就在全国开设了3000多家自营专卖店，尽管它在专卖店创建及运行之中也背负了沉重的压力，但因为它是掌舵者，控制了“船”的运行方向，在运行的策略中它通过“借力”，与世界名牌鞋企一起打造“名品空间”，实现强强联手，有效地提升了企业利润和品牌价值。
  　　这是一个“快鱼吃慢鱼”的时代，谁的新产品上市快，谁的新信息收集转化快，谁就能占领市场先机。而传统的代理商或经销商由于对厂商开发的新产品缺乏认识，对新产品上市信心不足，或者只打个人的小算盘，认为老产品还有市场销售力而不愿更新，没有看清市场潜在的危机，阻碍新产品及时上市推广；有时市场上同行的营销新方式，产品更新，客户需求等信息反馈厂商不及时、不准确，也会使厂家错失良机。由此可见，自建渠道可以让企业掌握市场先机。
  　　另外，目前国内一、二级市场已被连锁巨头的空间战、价格战拼杀得令厂家心惊胆寒，而人口基数大、市场容量大、竞争较弱的三、四级城市，大型连锁渠道目前还难以触及，不管是为了缓和与大型连锁渠道的合作冲突，保护自己的价格体系，还是为了打压大型连锁渠道在不久的将来进入三、四级市场，以免再蹈覆辙，厂家在三、四级市场自建渠道，精耕细作掌握主动权都很有必要。如TCL正在构建的“幸福树”，便是自建渠道的新模式，使企业拥有绝对优势。
  　　自建渠道有利于品牌建设与维护
  　　自建渠道对企业的品牌建设有着积极的推动作用。新产品在上市推广时，厂商经常会碰到这样一些情形：
  　　一、某区域被大量的地产货、杂牌货所占据，通过本区域市场调查，发现本品牌产品在此区域有一定的销售市场，但是，如果将本品牌投入该地的商场，无疑是自降身价；
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