透视蒙牛的营销渠道变革策略
2006/4/28  作者:厉林

蒙牛正在寻找各种模式以拓宽其在全国的销售渠道。近日,蒙牛在北京的专卖店开出了第27家,预计到年底突破1000家。蒙牛连锁事业部总经理萧桂森向媒体透露,5年内建5000~1.5万家专卖店的设想已开始。
  
    进入实操。
    为了加速开店进度,蒙牛已经投入了3000万元用于连锁,还在30多个城市设立连锁分公司。从今年起蒙牛放开了只允许蒙牛经销商加盟的要求,同步发展其他法人特许加盟商。
    目前,国内乳业的主流模式还是通过经销商进入大卖场、超市终端。令人费解的是现有的销售渠道已经能满足蒙牛产能需求,蒙牛何以要大费周折在全国开辟渠道?
    卖场挤压?
    与大多数生产企业一样,蒙牛在各地一般都通过当地经销商分销到超市、大卖场、便利店等。山西太原一位蒙牛经销商告诉记者,超市的各种费用让我们日子难过。各项收费几乎和销售毛利差不多。如果再被拖欠货款,就赚不到钱了。
    从格力TCL,从茅台五粮液。“渠道的挤压迫使中国不同领域的生产企业都尝试自建终端。”上海壹言商务咨询有限公司首席策划师汤志庆告诉记者。
    “建立连锁专卖店,蒙牛主要是从品牌经营的角度考虑。”蒙牛连锁事业部总经理萧桂森表示,单一用大量的广告投入已难以打动消费者。而主流渠道也无法传达蒙牛独特的文化,只有建专卖店能达到这一目的,还能帮助蒙牛直接感知市场的变化。
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