乐百氏桶装水的差异化营销策略
2006/4/27  作者:周亮

现代营销学祖师科大侠呼啸而来,高堂危楼之中一路撒下诸多疑问和花絮后,捎带上些须美金和丰盛的品牌价值悄然遁形。菲利普·科特勒在其众多的营销理论著作中,每每论及企业如何赢得竞争优势时,必反复强调差异化战略的重要性。全球竞争力学家、哈佛大学教授迈克尔·波特在其《竞争战略》一书中列举了最基本的三种竞争性策略:差异化、目标集聚和成本领先。
    一时间“差异化”一词充斥财经媒体,几乎到了哪篇营销类文章不出现“差异化”一词,便显得不入流,不够专业水准。但真正引据论典将营销理论中的“差异化”战略或方法运用于真材实料的案例分析好象也并不多见。笔者长期追踪观察和分析乐百氏(广东)饮用水公司的经营状况,发现其从创业至今三年中,身体力行地实践着科氏的“差异化”理论。乐百氏桶装水是1999年底乐百氏集团仅投资了2200万元的一个项目,至今不到三年的时间,而其2002年1-8月就实现利润4600万,并一举夺得全国桶装水市场销售量第一,市场占有率第一的业绩。在达能集团所有相关企业里,被评为全球投资回报率最高的企业。
    “争取并保持客户的关键是比市场上竞争对手更好地理解客户的需要和购买过程,同时具体地向他们提供更多的价值”,下面我们将沿着菲利普?科特勒所划分的四个方面:产品、服务、人员和形象,来看看乐百氏桶装水经营者们如何使企业营销供给切实地差异区别于竞争对手,来提高产品的综合价值,并快速赢得竞争优势的。 
    产品差异:通过高品质产品与竞争品牌形成鲜明区隔
     2000年初乐百氏刚进桶装水领域时,整个中国的桶装水市场,正由导入期进入增长期,由于桶装水市场门槛较低,而市场正快速扩大,导致许多不具备卫生设备条件的小企业、家庭作坊纷纷进入。中央电视台和各类社会媒体时有报道桶装水市场存在着不卫生、粗制滥造,损害人体健康等问题。有些外来人员私自搭建简易的家庭作坊式水厂,在保证品质、送货及时和相关服务......点击查阅全文......↓