以传统的方式做直销——访武汉瓜拿纳董事长张华

一位朋友告诉记者，瓜拿纳有两个奇迹，一是成长快速：从1995年8月建厂开始到1996年6月审核通过，短短几个月时间，就进入了当时中国直销的41家，被业界称之为黑马， 2004年3月复出，在不到1年的时间，便开设了1,800家专卖店；第二个奇迹，就是他们的老总张华：企业要么不做，要做就要名列前茅，张华有很强的社会关系、整合能力、公关能力。
  所以，2004年记者在见到张华之前，一直感觉这个人物神秘莫测、能量无穷。
  面对记者的张华很和善，很幽默，也很忙碌，在记者采访他的空隙，也轻松自如地处理了不少事务，显得游刃有余。而让记者感兴趣的，却是张华做企业的思维……
  《经贸世界》(以下简称经)：张总在传统行业中已经很成功了，是什么促使你要自创一家直销公司呢？
  张华(以下简称张)：我曾当过军人，在传统行业中打拼时，曾是长江轮船公司东方红号的政委，也当过保健品公司的总经理。
  1994年的时候，有朋友向我推荐了瓜拿纳这种产品。当时只认为这是一种好产品，却不知道以何种方式去销售它,直到我亲自去了解了直销这种销售模式，才发现原来还有这么好的销售途径。
  当然，从一开始我并没有盲目地投入。因为当我有机会去实际考察了直销行业和很多成熟的直销公司后，我发现，其实要做的只是改变传统企业的营销渠道而已。于是，凭借着自己多年在企业的经验，决定要自创一个公司，一个以直销模式为销售渠道的公司，目的也只是为了更好地销售产品。
  经：对于一个完全没有做过直销的传统老板来说，创立直销公司并且要经营得有声有色应该是很有难度的，你是如何克服的呢？
  张：其实也没有什么难度。直销说到底也不过是一种销售方式。我在传统企业打拼了这么久，知道如何运作一个企业。在我看来，直销企业也是企业，当直销企业的老板和当传统企业的老板其实是一样的，很多事还是要从传统生意人的角度去考虑。
  无论做传统企业或是直销企业，都是在做企业，要做好一个企业只有两点是最重要的，一是老板的心态，二是一定要诚信经营。老板的心态决定一个企业是准备永续发展还是短期投机，而诚信与否则决定了一个企业是否可以稳定发展。
  经：能否更具体地说明这两点？
  张：心态是出发点。
  从一个直销公司的奖金制度就可以看出一个老板的心态了。瓜拿纳有一款产品零售价为49元，销售一罐产品能赚到1～2元，我就很满足了。我不会说为了要赚100多元，然后把拨出比率无限提高去多拉人销售。所以说，如果一个公司制度的拨出率是80％，那么这个老板创建企业的心态就一定有问题，这样的公司一定也会有问题。
  可以说直销本身是非常合理和非常人性化的，遗憾的是，有些直销企业的老板心态很不正常，总想着靠短期炒作去骗人，想着如何在直销中捞一把，而全然不顾消费者和直销商的利益。当然，也有一些是被“直销跳蚤”利用的传统行业的老板，他们被人误导，说这是继房地产业后又一个新兴的行业，认为是暴富的行业。于是很多人被表象迷惑，很多人一厢情愿地栽进来投资。结果呢？造成了很多的“泡沫”。直销行业之所以走到今天这样的局面，不能只是一味地责怪国家没有法规。1996年，中国不是审批了41家吗？结果不少企业老板却利用直销这个机会非法敛财。
  传销也好，直销也罢，最重要的是“销”，很多老板为了私利，就只“传”不销。当年为国家和人民带来了很大的伤害，国家不禁能行吗？
  另一个重点就是诚信度。
  一个企业的诚信度是发展的核心竞争力。什么是诚信度呢？简单地说就是做人做事要说话算话，不能反复无常。举个例子，一个公司的制度、产品的价格和老板经常都在变，如果你是直销商，你会选择这家公司吗？你觉得这家公司稳妥吗？国家会放心让它发展壮大吗？其实有些诚信度是很简单就能维持的，比如产品的价格，千万不要随意加价。
  对公司的直销商更要有诚信，如果对直销商有承诺，就算是公司发生再大的变动，也应该兑现，只有这样才能换到他们对公司的忠诚。直销商是公司的功臣，也是公司能够强大的基础，对他们要有充分的尊重。比如，我经常告诉我的下属领导，我们不应该只是去“看望”那些第一线的直销商，而应该称为“慰问”。因为他们都是冲在最前线的“将领”......More↓↓↓