直销“叛逆”

—访如新BDIT武汉领导人范文韬
  　　文/ 本刊记者　戴颖
  范文韬档案：
  1996年 武汉大学医学院毕业 临床医学
  1996～1998年 医药销售主管
  2001年 华中师范大学毕业 生物化学和分子生物学硕士
  2001～2005年 IT销售经理 生物制药总经理助理　　
  汽车零配件国际销售高级经理 投资创业
  2005年7月 如新BDIT武汉团队领导人
  ■难局
  “直销曾让我困惑不已。”这是范文韬面对记者所说的第一句话。
  “我关注直销已经多年了。做传统生意时，就深深体会到直销对于很多行业来说都是未来发展的一种趋势，它作为一种优秀的商业模式，近乎完美地做到了渠道扁平化和终端控制，实现了企业、直销员和终端顾客的多赢。对于个人，直销也是很好的创业机会，不用很多投资，不用很强的背景，只要付出智慧和努力，就可以建起一个属于自己的管道。”
  在传统生意中成长起来的范文韬有着敏锐的眼光，他看到了直销的前途和机会，然而，也正是多年的商业经验让他保持了清醒的头脑。他说，“我听过很多直销公司的课，讲师总是高呼着一些口号，诸如，‘只要坚持，你一定能成功’，‘我们的市场空间是无限的’，并称‘我们的对手不需要研究’，‘你不需要什么能力，把人带到会场就可以了’，更宣称，‘我们的事业不是生意，是人生’。”
  台下掌声雷动，然而范文韬却觉得不寒而栗，他告诉记者，“这些激动人心的话语让大家觉得成功就在眼前。可是我会思考，我不理解这些不符合一般生活逻辑和生意规律的语言怎么可以让那么多人丧失理智。”
  　　在范文韬看来，本是一种商业模式的直销在讲师们的口中变成了“人生”，变成了“天上掉的馅饼”，正是这样的理解差异让范文韬陷入了困惑。不过，在后来接触到了一些公司和团队知名的高级直销员，使他对直销界有了全新的了解和认识。“其实高阶心里比谁都清楚直销只是生意的一种，他们知道顺应生意的规律，抓住合适的时机切入；知道研究竞争对手是必要的；知道市场有多大；知道个人能力对成功有多重要。但是他们就是不说，因为他们深刻理解中国直销的生意规律，为了自身既得的利益他们不得不这么做。所以有人说，直销是一群傻子和几个聪明人的游戏。”这样的话出自一位资深直销人士的口中，范文韬的直率不得不让记者佩服。而范文韬面对难局的困惑，又何尝不是直销业内外所有有识之士的先天下之忧？
  ■破局
  　 “你认为现在的中国直销业成功吗？”范文韬问记者。是啊，在中国，有直销企业的成功、直销产品的成功、直销个人的成功，但直销作为一个行业，在中国算成功吗？记者不禁陷入了深思。也许，在千千万万的直销人中，对此会存在着千千万万的答案，然而范文韬的答案却干脆而直接：“中国的直销业不成功！中国的直销业没有赢得社会的认可和尊重。”
  接着，他又斩钉截铁地说：“直销为什么不成功？直销界自己要负主要责任。违规操作、短期行为、道德缺位是一个方面。另一个方面是直销业者素质低下、思路闭塞、方法陈旧。BDIT就是要将中国的直销业专业化、规范化、正本清源，在直销界树立标准、建立秩序。”　　　　
  然而，记者不禁质疑他的想法，因为BDIT发展的时间并不长，在如新来说都还并不是拥有最大市场份额的团队，在武汉更是刚刚起步，范文韬何以有这样的气魄和胆识呢？
  “直销只是生意的一种。”范文韬严肃地强调，“直销必须服从生意的所有游戏规则。优胜劣汰，适者生存是生意场上的丛林法则。直销需要先进的知识和技能：市场营销、人力资源管理、......More↓↓↓