市场需要共赢革命

既然自建渠道，并不是供应商的出路所在，既然大型连锁超市的发展是大势所趋，那么剩下惟一出路，就是生产商与供应商的和谐共赢。
  供应商需强身健体
  　　在论及零售商和供应商的关系时，李飞教授表示，在进货时，零售商可以选择A也可以选择B，卖A不卖B意味着这里面有机会成本；而供应商也一样，可以选择不同的零售商，选A选B，也都意味着机会成本。供零关系本质上是机会成本的“博弈”，并不存在谁压迫谁的问题。但现在中国零售市场，因为提供同质产品的供应商数量极多，又都小、散、弱，所以零售商常处于强势地位，供应商想通过零售商的渠道卖产品，就必须满足零售商提出的种种条件。我们常常听到国内的一些供应商喊零售商收取的种种费用太高了，受不了，但是我们听到过可口可乐，宝洁的抱怨了吗？没有。因为他们的品牌实力强大，哪家超市敢不卖可口可乐？所以在于零售商博弈的时候，就有了更多的话语权。美国一共就只有几十家供应商，但是每一家规模都很大，每家都有与零售商叫板的能力。供应商与零售商的矛盾，归根结底，还是中国的供应商太小、太弱、太散造成的。渠道共赢革命，从供应商的强身健体开始。
  　　在供应商的力量一时难以壮大之际，借助业内协会的力量不失为一个好办法，以炒货企业叫板家乐福为例，鉴于最初就是因为中国炒货协会展开行动，议定会员集体从上海家乐福撤货，才使得供零矛盾这一话题为媒体所关注，进入公共议题范畴，从而增强了炒货供应商与家乐福博弈的力量，也有观点认为，在当前供应商都还处于小而弱的状态时，应该启动成本低、效果好的行业协会对等谈判机制。一个行业协会同大的零售商叫板的能力总是要远远胜于个别企业。
  　　
  零售商转变营利模式
  　　无论是在首都北京，还是在特区深圳，无论是“五一”，还是“十一”，无论是家电卖场还是超市，所祭出的销售法宝往往千店一面——低价促销。
  　　沈闻涧分析，之所以供应商会觉得不堪卖场重负，当前现有的零售商之间，同质化竞争也占了很大一部分原因。大家都一味的追求用低价招徕消费者，一味地把向供应商收费当成了百灵百验的赢利模式。事实上不是这样的，除了低价以外，北京、上海等一线城市的白领、金领更注重的可能是高附值的一些东西，比如购物的环境以及售后的服务和管理。零售商们也都是可以进行市场细分的。
  　　渠道共赢革命，或许零售商们可以换个盈利方式也可行。日本的零售商不收一分钱通道费，可他们也一样的赚钱。
  　　
  政府应做好裁判
  　　对于零售商一直处于供零博弈的强势地位，还有一种观点认为是中国零售业发展不充分，市场竞争不完全，不充分，数量和规模上不能满足供应商对市场渠道的要求，使供货商不得不委曲求全。要彻底杜绝这种状况，必须引入竞争机制，各级政府应允许和鼓励各类国内外投资者依法设立和经营销售......More↓↓↓