如何应对竞争对手搞促销？

绝大多数企业的营销总监，每天一半以上的精力在忙着做最简单的营销工作——促销。但是，我们忙着促销，竞争对手也没闲着，市场盘子就那么大，人家的销量一提升，我们的销量就要下降。那么，竞争对手开展促销活动时，我们该怎么办？
  　　“不是所有老虎都吃人”
  　　对手的有些促销对我们有较大的危害，有些则没有太多的直接危害。促销活动可分为以下几类：
  　　推动行业发展型的促销
  　　譬如在食用油行业，许多企业把推广小包装视为己任。他们经常开展各类宣传推广活动，这类宣传推广活动对行业发展起到不小的推动作用。因此，当竞争对手进行此类促销宣传活动时，应做出高姿态，甚至可主动为其提供帮助。因为整个市场盘子做大了，大家都有更大的发展机会。
  　　提升销量的促销
  　　为了短期提升销量而进行促销，这是绝大多数促销活动的缘由。通过直接降低售价或是增加其他利益的方式，争取消费者现场购买。
  　　品牌宣传或是新产品推荐类促销
  　　新品上市，少不了宣传推广活动。除各类媒体轰炸外，地面促销推广活动必不可少。
  　　攻击性促销
  　　1999年至2001年期间，某著名花生油品牌大量印发宣传品，声称其主要竞争对手的色拉油产品没营养没风味，好看不好吃。2004年，该品牌又改变宣传主题，说竞争对手的色拉油在生产过程中用汽油浸泡过，以达到攻击竞争对手，提升自己销量的目的。
  　　在上述的几种促销活动中，直接危害最小的是第一种；最糟糕的是攻击性促销，这已经不是简单的抢夺销量，给企业所带来的往往是无法挽回的损失和致命的后果。
  　　预设多种信息管道
  　　任何工作的有效开展都离不开组织和系统的保证，应对竞争对手促销活动亦如此。除对行业推广型促销活动不必太紧张外，其余几种促销活动类型均应认真对待。企业要拥有完整的市场营销活动管理系统，并建立相应的情报系统，通过预设的种种信息管道，及早获知竞争对手筹备促销活动的动向，以便及早做出应对。这些信息可从以下渠道获悉：
  　　媒体及广告公司
  　　许多大型的促销活动往往要配合媒体的宣传，按照常规，无论电视还是报纸的宣传计划，都得提前申报安排。那么，在竞争对手进行相关的广告宣传案上报过程中，其代理广告公司和媒体的广告部门就能获知相关信息。因此，你要事先做些安排，一旦遇到竞争对手有此方面的动作，立即获知相关信息。
  　　关系较好的二三级分销商
  　　各厂家分支机构主管或是业务人员，总会与一两个二三级分销商关系非常密切，业务人员对这些特殊客户在拜访时要多加留心，也可获取一些竞争对手的促销动向信息。
  　　运辅、仓储、装卸公司
  　　竞争品牌在当地无论是直营还是交给经销商做，仓储、运输、装卸等物流环节都必不可少，而一般仓储运输公司不会在意对客户储运量数据的保密，有的甚至就挂在办公室里，或是以看库的名义很容易就能进入竞争品牌的储运仓库，只要看看货堆上的到发货记录卡，尤其是突然新增的调货量，或是新增的赠品和促销活动器材的到货，都能获知竞争对手可能要进行相关的特价或是捆绑类的促销活动。
  　　文印店
  　　许多企业的驻外分支机构基本都会有定点的文印店。为节省时间，工作量较大的打印、复印工作，或是复杂一些的图形表格制作，都会拿到这些文印店做，提前稍作安排，获取资料易如反掌。
  　　卖场的信息收集
  　　与媒体宣传一样，在卖场进行各类促销也是需要提前申报的，因此同样存在信息传递出来的机会。
  　　促销员
  　　通过乙方促销员或是第三方的促销员，主动接触竞争对手的促销人员，打探其近期的促销活动安排状况。
  　　灵活机动，有效打压
  　　在获悉竞争对手的促销活动信息之后，就得根据其促销活动的内容和类型，采取相对应的应对措施。因为行业及产品各不相同，应对之策有较大的差异。但是，无论如何，任何促销活动都存在被攻击被反宣传的漏洞。例如，在竞争对手的特价类促销活动时，乙方可在竞争对手所进行特价促销活动的终端采取突出集中陈列的办法，并安设宣传品，重在突出乙方产品的品质宣传，采取“一分钱一分货”的宣传语，目的在于告知消费者产品的品质与价格之间的对等关系，以此影射对方产品的品质问题。对消费者关注安全隐患的产品，这种作法更为有效。
  　　若是对手进行赠品捆绑类促销活动，则可采取短期内增加赠品数量的办法，直接打压对方的赠品效果。在对方进行新品上市类促销活动时，可同样在终端采取短期特价或是宣传乙方产品成熟性和可靠性的信息，影射攻击对方新产品的虚高价格和可能的不稳定因素。在竞争对手采取公开媒体的品牌宣传类动作时，可设法抢占同一媒体上更大的宣传版面及更好的播出时段，打压对方的宣传气势和效果，还可利用对方促销活动中设计的误区盲点，设计针对性的促销活动。例如，在促销场地、时机、赠品方式、活动方式等方面仔细分析考虑，找出对方整个活动中的弱点，然后重点放大乙方在这些方面的优势，对对手进行直接攻击。
  　　世界上没有绝对的好事，也没有绝对的坏事。竞争对手进行各类促销活动，若是能提前获知信息情报，各项预案与流程清晰，即可及早采取应对措施，不但能有效打击压制竞争对手，还能有效提升乙方的产品销量和市场地位。