防范大卖场突发性特价促销

就像日本奇袭珍珠港事件，任何突发性事件背后都有一个预谋已久的过程。供应商要防范卖场的突发性特价促销，就要从“扰乱”其特价促销预谋开始。
  　　对供应商来说，突发性特价促销就像卖场手中的不定时炸弹：一是随时可能会被引爆；二是一旦爆炸杀伤力巨大。对此，供应商时刻担心无济于事，当务之急是解除这个不定时炸弹的引爆装置。
  　　突发性特价促销祸患多
  　　提起卖场所进行的特价销售活动，广大供应商是又爱又恨，爱的是合理的特价促销可以有效推动销售；恨的是供应商难以管控特价促销。若特价促销事先与供应商协商过，或者采取一些规避措施，倒也相安无事，但往往是卖场突如其来地抛出特价信息，甚至还在大众媒体上刊登广告，大张旗鼓地宣传。此时如果所进行的特价产品恰巧是某供应商的主力产品，那这个供应商可够倒霉的了：其他卖场、下游二批商、外区分销商、直送的传统终端乃至团购客户的铺天盖地乃至劈头盖脸的追问、投诉、抗议电话就会接踵而至。供应商要向各个客户解释，要向进行特价的卖场讨说法，还得压厂家尽快协调解决，鸡飞狗跳一团乱。可是，卖场之所以进行特价，必然有所准备，货备得足，且理由也早就找好了一大堆：某个关键领导不在，价格没法改啊；不好意思啊，海报价格印错了；更有甚者，干脆来个“死猪不怕开水烫”，反正我就特价了，你看怎么着吧！
  　　目前在一线城市，很多与大卖场合作的供应商都有遭遇卖场突发性特价的“辛酸史”，供应商老板们每年为此不知死掉多少脑细胞。
  　　卖场的突发性特价活动具体给供应商造成什么样的恶劣影响，这点各位供应商朋友都深有体会，笔者在这里就不多说了。事实上，一旦这类事故发生，随即采取的紧急处理措施也很难有多大的实效性收益。解决问题的最好办法是预防问题，预防问题首先要分析问题的根源所在。
  　　特价促销为何“突发”
  　　卖场不会无缘无故地进行特价，必然有一定的原因和规律。首先我们来分析卖场进行突发性特价的几个主要原因：
  　　1、出于卖场之间的竞争策略需要；
  　　2、出于吸引消费者的策略需要；
  　　3、出于打击报复某位供应商的目的；
  　　4、有意识地打击当地的传统零售渠道和终端；
  　　5、市调报告显示某类商品在市场影响力或价格方面处于劣势；
  　　6、卖场某部门的销售业绩压力；
  　　7、真正搞错了。
  　　无论出于何种原因，卖场在进行特价活动之前，必然有个特价政策出台流程，此流程如下：
  　　信息搜集——研究分析并提出方案——送呈老板批准——安排执行。其中，信息搜集又分为采购自己的信息搜集和市调两大类。可不要小看了市调，它往往是卖场进行特价活动的导火索。与传统零售终端不同的是，现代大卖场每周都会安排数次市调活动，前往某几类特定的终端，如其他卖场、便利店、传统零售终端等，就某些类别商品的价格、商品的流行趋势和动态进行调查，以便及时对本卖场的价格体系和商品结构进行调整。可能真的存在价格失衡，也有可能仅仅因为卖场的市调人员弄错了，但一旦价格偏高的信息出现在市调报告里，就极可能引发卖场特价。
  　　对采购来说，市调信息只是参考资料，其本身也有一定的信息渠道，对各类不利于本卖场的相关信息有一定的获知能力。无论是市调得来的信息，还是采购自己获得的信息，它们都要经过一个分析程序。这个分析程序常依据三个利益层面得出结论：从本卖场、本部门乃至采购本人。如果相关信息表明这三个层面中某一个的利益受到侵犯，采购必然采取相应措施。举例来说：某类商品在其他卖场或传统渠道的售价偏低，有可能导致本卖场的形象和客流受损，或导致本部门的业绩受损，甚至供应商这种不公正的价格政策会让采购本人非常不爽。加之这些卖场采购已被供应商们哄惯了，对一些价格信息来源也不肯做确认和再调查，抓到蛛丝马迹后，先把价格降下来，自会有供应商找上门来解释的。
  　　表面上看，是卖场的营运部门和人员在操控特价活动，其实，这些营运部门的人员顶多只......More↓↓↓