中小直销企业面临的问题及其出路

编者按：
  直销法规关注最多的应该是内资的中小直销企业。
  因为，他们还很幼小；因为，他们还没有积累到足够的资本；因为，他们占了内地直销企业的绝大多数。
  本文重点讨论中小直销企业当前所面临的问题及其出路的选择，希望能给到他们一些帮助。同时能使此文起到抛砖引玉的作用，群策群力，找到多种合适的模式，让中小直销企业有所选择！
  
  
  《经贸世界》：中国直销行业处于怎样的现状？
  秦永楠：当前中国直销业正处于一次重大的转折期。我认为直销行业一共有两次重大的转折期：1998年的转折期和今年颁布法规的转折期。
  现在业内普遍认为，今年对于直销行业来说有着重大的意义，直销法规的颁布将对整个行业产生重大影响。同时，也将令直销行业出现重组。
  直销法规是以行政法规的方式，规定了哪些行为是合法行为，哪些行为是非法行为，具有强制性。直销法规一经颁布，必然使企业行为出现转型。1998年的转折期是这样，今年颁布法规的转折期同样是这样。
  《经贸世界》：中小直销企业将面临最大的问题是什么？
  秦永楠：中小直销企业将面临最大的问题是生存问题。只有先解决生存问题，才能进一步谈发展。
  大家都在讨论直销法规的问题，由于中国有着比较特殊的国情，对于直销企业的申报设定了一个高门槛。对于大部分的内资企业，尤其是中小直销企业来说，是难以达到的。所以，如何顺应政策法规，合法生存下来，就成了现在他们面临的最大问题，也是最大的难题。
  “选择比努力更重要”。对于中小直销企业来说，现在是一个历史性的转折时期。选择正确与否将直接影响到企业的生存大计。选择方向问题在这个时期尤为重要。
  
  《经贸世界》：立法后，中小型直销企业可能会有几种发展方向？
  秦永楠：直销法规的门槛较高，势必会将很多内资中小直销企业挡在门外。这就造成众多的中小直销企业可能会选择四种不同的方向：
  第一，按照国家政策法规的规定转型，积累相关条件，积极申报从业资质；
  第二，通过资本重组，企业联合，共同达到申报条件；
  第三，效仿当年的天狮，将市场转移到国外；
  第四，转入地下，成为灰色企业，进行非法操作。
  《经贸世界》：企业会如何选择这四种不同的发展方向？
  秦永楠：不同的企业会选择不同的方向，这是根据自身情况顺应而生的。
  选择第一种方向的企业，应该是在国内发展了几年的直销企业，他们具有一定的背景条件，也已经累积到了一定的资本。他们具有一定的申报条件，可以积极准备，调整企业发展策略，严格遵守相关法律法规。
  但是，能走的第一条路的直销企业毕竟是少数，国内更多的是一些介入直销不久的中小型直销企业。他们没有太多的资本，也不具备直销领域的领先作用，甚至还有一些是准备介入直销的传统中小企业。他们对直销没有太多的经验，但是又希望能通过直销模式为企业带来好的远景。
  第二种的资本重组也称为整合。我一直认为，直销行业也是属于商业的一个组成部分，它也具有商业的共性。很多内资直销企业都是同祖同宗的，他们可以联合起来，优势互补。
  《经贸世界》第5期《中国直销，从并购开始》一文，也曾提到整合并购的趋势性，我认为，大部分的中小型直销企业可以选择第二种发展方向。
  选择第三种方向的企业，可以借鉴1998年那一次重大的转折时期的企业转型发展的经验，比如天狮企业。他们有一定的实力和经验，在国内已经有了很好的销售网络。对于有自己特色产品和销售网络的企业来说，向国外发展未尝不是一种好的尝试。　
  最后一种发展方向，我认为是最不可取的。但很无奈的是，现在有的企业正在走这样的道路。他们便会转入地下，形成灰色企业。
  《经贸世界》：如果中小直销企业选择第四种方向，会有什么危害？
  秦永楠：这种企业的危害性非常大。我们曾讨论过直销企业应该是公众性企业，那么就应该是稳定的，如果企业转入地下，没有了透明度，将无法得到政府、社会的监督，无法诚信于直销商，就很容易出问题，对行业、社会、国家、民族都不利。
  《经贸世界》：中小直销企业如何进行资本重组和拓展海外市场？
  秦永楠：资本重组或是拓展海外市场时，都需要形成一种优势互补的合作行为，应着重注意两点：
  第一，找准市场需求点。
  我们应该清楚了解直销的本质是什么？无论它有多特殊，始终还是属于营销的一种方式。但同时又有别于普通的营销，我认为它应该更以消费者为中心。在传统的营销中，提出了4C和4R的营销理论，即客户关系管理和消费者关联系统。他们相同的基本概念就是以客户为中心，首先要了解、研究和分析消费者的需要与欲求。要提高消费者的忠诚度，以赢得长期而稳定的市场。
  由于直销省略了......More↓↓↓