乱市重茧，跃变突围

面对复杂或者无从下手的市场问题，不妨换个角度去思考？换个角度去分析？进而发现问题症结所在。

　　文/尚阳　李学勇

　　时针已指向晚上十点，国内某著名上市公司（以下简称F公司或F品牌）的会议室，灯火通明，高层决策人员还在针对复杂的H市场快速启动问题进行深入的探讨，一如往常，方案虽多，却良方难觅。

　　这是一年来围绕同一主题召开的第五次会议。

　　电动自行车是交通工具的革命，因为中国经济的快速发展，城市化进程和公路建设在加速，电动车比自行车速度快、省力、舒适、时尚；比摩托车更安全、便利，加上政策导向，近年来全国大部分城市掀起电动车热。有上千企业进入了该行业，竞争十分激烈，质量良莠不齐，全国性的品牌尚未形成，各企业瓜分区域市场，或先入为主或低价争胜。

　　某著名公司的F品牌虽然综合技术实力强、质量好，但优势尚未在大多市场显现。H市场电动车兴起已有四年之久，当初F品牌进入H市场时因质量好，企业实力较强，还略有优势，但这几年来已被竞争对手远远超越，在市场上早已无声无息。今天，一方面F品牌打算加大市场投入，提前打好基础迎接行业整合，争做一流品牌；另一方面，F品牌需要有战略性的样板市场，再三比较H市场的战略重要性日益突出。

　　H市场现况：人口300万，人均GDP38858元，现有电动车32个牌子，有一定影响的有10个，知名度较高的6个品牌，特别是其中的A、B、C三个品牌已经基本占据了高、中、低三个价格的消费群，市场竞争格局初步形成。豪华款电动车像摩托车不安全，政府限制，但大多消费者喜欢；简易款电动车像自行车安全便捷，政策提倡，但目前消费者对其认识还不够；中性款电动车介于二者之间，可以上牌，消费者也喜欢。目前H市场主流车款是以中性款“钟爱一生”为主，占70％的市场份额，每个厂家都以这一款车为主打。

　　这几年F品牌因经销商经营手段落后、产品车款没有及时跟上主流消费、加上市场的宣传投入不够，目前处于30名左右，虽然多次研究，几经努力，建立自营专卖店、重新选择经销商、加大宣传投入，但市场没见丝毫起色。

　　思维不清晰，作茧自缚

　　先入市者为什么不是行业的领航者？四年来在H市场上，F品牌为什么一直没有起色？对手的优势是什么？F品牌的缺失又是什么？F品牌是否还有优势登山再起？“前门去虎，后门进狼"，源源不断的营销问题，一直困扰着F企业的领导层，问题的症结在哪里？如何突破？怎样实现市场突围？……带着这一系列的问题，作为外脑的我们进行了深入的市场调研、消费者心理探测和企业调研，最后的调研数据和结果折射出F企业理念存在三大核心问题，导致营销败北：

　　1．思维上没有横向到边。F企业前四年采用常规思维方法，只看到市场上纷繁芜杂的表面现象，目光局限于自身企业和区域市场，没有从行业发展、经济环境等大环境上去了解和分析问题；在营销上也只是局限于销售，没有营销的概念，比如在结构设置上只有销售部而没有明确的市场部，后期虽然成立市场部，但仅仅是广告设计部的概念。

　　2．分析问题没有纵向到底。F企业遇到疑难问题时，只看表现现象，而没有深入分析其中的根本症结，看不到问题的核心要害；眉毛胡子一把抓，在产品、渠道、宣传、投入等诸多因素中找不到核心突破口，比如在对待经销商问题上，单纯地作为商业买卖关系与之打交道，而没有深入研究经销商心理，灵活运用经销商策略，主动联合经销商共同打市场，

　　3．没有创新思路去解决问题。面对疑难市场，企业固守传统市场理念，用常规的甚至是老化的营销手段去运作市场，是始终无法超越对手、打破竞争格局的；电动车行业营销还不成熟，仍属于创建和借鉴其他行业的阶段，作为企业家来说，不能局限于目前的营销模式和手段，更不能作茧自缚、故步自封。

　　突破旧思维，锁定关键

　　突破了思维障碍，有了创新思路，但着力点在哪里呢？如何从纷繁芜杂的琐碎现象中......More↓↓↓