导购待客话术：王小川的吸星大法

王小川是我司深圳×宁宝安丽景城店的空调营业员，他独创了一套名为“吸星大法”的待客话术。
  事情的缘由是这样的：
  我在深圳公司任营销经理的时候，宝安店的销售在深圳6个店中一直是我的一块心病。但是，宝安店的空调销售却一支独秀，在6个店中排名第3，在该门店占比达35％，远远超过深圳公司空调的占比，位居各门店空调门店内占比第一名。
  我“莫名惊诧”了，为了弄个究竟，亲自乘公交3次前往宝安店调查了解情况。每一次都有很大的收获和感悟。但是，最大的收获是空调营业员王小川的“吸星大法”待客话术。下面，是我和王小川的一段对话，请大家分享：
  吴：小川，听说你有一套吸星大法；还把大法传授给了咱们宝安店空调柜组的其他同仁，所以宝安店空调的占比是最高的。
  王：（不好意思地）：吴经理，那是同事们和我开玩笑，其实也没什么。还有，我要纠正领导一个偏差，是“吸心大法”。就是我们在接待顾客地过程中一定要抓住顾客的心理。“投其所好”促进成交。
  吴：啊，“吸心大法”呀…，会不会把人家顾客的心真的吸出来呀（哈哈）
  王：领导严重了。“吸心大法”其实就是咱们“×宁之歌”中“真心换真心，真诚换真诚”的意思，加上一点语言逻辑技巧，促进成交的方法而已。
  吴（身体前倾，两眼放光）：没听说×宁之歌还能促进成交，快说来听听。
  王：还要麻烦领导配合，扮演顾客。我来给您演示。
  吴：好。走到美的空调柜前。
  王：您好，欢迎光临。
  吴点了点头。
  王：天气热了起来，人觉得很不舒服，不是吗？
  吴：恩。这两天气温升的厉害。
  王：您买空调是一个人用，还是家里人用？
  吴：我一个用。
  王：您是客厅用还是卧室用？
  吴：卧室。
  王：您的卧室是20平米以上还是20平米一下？
  吴：我也不太清楚。可能有20多个平米吧。
  王：深圳这里，卧室的面积一般在22平米左右，您的卧室不是那种很难见到的小卧室，看来是22平米的标准卧室，不是吗？
  吴：嗯，我的卧室是常见的那种卧室。
  王：看来您需要一台1.5匹挂壁式空调。你是喜欢白色面板的还是彩色面板的呢？
  吴：我喜欢白色面板。
  王：白色面板很清雅，方便搽拭。这一款美的GW25KF很适合你，难道不是吗？
  吴：还差不多。
  王：您想明天送货安装还是今天送货安装？
  吴：我还没考虑好。
  王：您是担心价格还是质量？
  吴：价格好像有点高，××的价格比你们便宜200元。
  王：看来你很喜欢这一款机型，不是吗？
  吴：无所谓喜欢。觉得还可以而已。
  王：先生，您的眼界非同一般。其实这一款机型是我们这儿卖的最好的机型，您请看，这是我们的销售分析。（拿出销售记录表，快速地指给吴看。）
  吴：价格比＃＃还是有点高…
  王：是的，吴先生。不过我们的礼品价值比＃＃高，也比＃＃实用。难道不是吗？
  吴：嗯。不过要便宜100元钱。
  王：我们是美的工厂规定的零售价，全市卖场都要执行这一价格。里边包含了我们的物流成本，人员费用，房租水电费用等。再低100元钱，我们可能就没有利润了。一个企业没有利润，这个企业就没有希望，不是吗？
  吴：有点道理。我再到别的地方看看去。
  王：吴先生，麻烦您稍等片刻，我请示一下领导可以吗？
  吴：好的。
  王拿了一把椅子，请吴坐下。王走出吴的视线。小声请示刘柜长：吴先生坚持要降100元，才能够成交。柜长指示：最多50元。王大声以便吴可隐约听到：50元哪，好，我知道了，刘总。
  王：吴先生，麻烦您久等了。我请示了我们老总，给您降50元。不过，我们的售后同仁要骂我了，公司利润降低了，他们的奖金拿的就少了。我请问，您是现金交款呢还是刷卡？
  吴：刷卡。
  王：您是今天即买即装，还是明天送货安装？
  吴：今天。
  王：您是选择我们再补贴30元打车费安装师傅跟车安装，还是安装师傅自己带货上门安装。
  吴：待会我还有其他事要办。
  王：好吧。您是下午4点钟以前在家还是4点钟以后在家。
  吴：4点钟以后。
  王：感谢您光临×宁电器。我们的安装师傅4点半钟会给您联系，欢迎您监督我们的服务。
  吴：再见。
  王：欢迎下次光临，请走好。
  鞠躬直到顾客背影消失在视线以外。
  这真是：我用真心换真心，我拿真诚换真诚，尊重顾客选择权，买卖双方笑开颜－王小川的“吸星大法”的魅力。