业务员应如何根据顾客的反应促进销售

销售是一个互动的过程，销售员应该根据顾客的反应进行恰当的反馈。因此，作为一个销售人员，必须清楚顾客可能的反应，以及我们应该采取的沟通措施。下文将结合保健品直销案例，谈谈销售过程中客户反应的类型及其应对措施。

　　首先，顾客的反应有以下几种类型：

<BIG>一、即时决定型

　　顾客对产品满意且有购买实力及决策权，即时决定购买，此类顾客虽属少数，但一般经济实力较强，不会在价格问题上太过纠缠，但对服务质量要求较高，一次服务到位可成为长期的顾客，所以对此类顾客的服务要格外小心，一般分以下几步：

　　A、问清顾客需求：

　　对此类顾客最忌繁琐，要尽快问清顾客所需型号、数量、交货地点及时间，并立即交货。

　　B、进一步促成购买：

　　顾客问答所购数量后，应进一步跟进并建议：比如顾客说先要5台，可以试探性的问：5台够吗？或建议性的问：要不要给每个领导先配一个？或：需不需要给上级单位或客户送几台？或：咱们有多少人？其实给ぷ魅嗽弊鞲＠蚶捅Ｒ彩遣淮淼摹；颍豪胪诵萑嗽庇忻挥锌悸牵慷嘁坏阆蚬丝徒ㄒ榫投嘁环只幔也豢啥怨丝偷那榭鏊档墓啵灾劣诮磺逞陨睿ス丝汀Ｇ也豢商峒凹鄹瘢灰远嗦蚩梢杂呕堇次丝停裨蛴锌赡芙爰鄹裾椤？梢运德蚴ㄋ鸵惶ɑ蚱渌衿罚创碳す丝偷墓郝蛴?

　　C、愉快地答应顾客的要求：

　　顾客要求清楚后，应爽快地答复：好的，下午就给您送过去。或：好，就按您说的做，谢谢您！

二、断然拒绝型

　　顾客听到业务员的电话后，立即回答：不好，你来取回去吧。此类顾客拒绝的原因有多种，切不可就此放弃，应按以下步骤进行：

　　A、了解顾客拒绝的原因：

　　可以直接问顾客拒绝的原因，如顾客提出产品、价格时机等各方面异议，则进入异议处理阶段（见下文）

　　顾客的所讲的问题未必真正的原因, 要积极了解顾客的真正不满之处。例如，曾经有顾客坚决地说产品不好，不愿购买，通过业务人员工作，了解到顾客真正的原因是价格问题，最终顾客购买了产品。所以要准确的分析顾客的真正意图。

　 B、为面谈作好准备：

　　由于还要去和顾客见面,应保留与顾客进一步沟通的机会。一般应说：X主席，电话里说不方便，我去了以后在面谈好吗？你明天上午在不在？不可让顾客把话说死，要保留一份可能性。

　　C、二次面谈：

　　此次面谈可以以征求意见开始：X主席，你觉得这个产品有哪些方面的问题？我们在其它几个（相关）单位都用过，反映都挺好。我们有产品也需要不断改进，您也为我们的职工买过不少产品，在市场方面也是专家，还请您多指教！以谦虚的态度对待顾客，便于进行沟通。在顾客问题提出后再进行解释，力争逐步化解。

　　D、向顾客推荐其它产品：

　　如产品不能满足顾客的需要或异议无法化解，则应推荐其它产品，例如：李主席，我们还有另外一个产品，比较适合您的需要，我给您带过来看一下好吗？

　　E、要求顾客介绍其它顾客：

　　如顾客暂无购买意向，则可以请顾客谈一下本系统或相关单位的情况及联系人，最好请顾客直接向关系单位打电话联系。

　　F.保持关系，待以后联系：

　　告别前，可以向顾客表明自己服务的优势，争取下一次合作。例如：X主席，认识您很高兴，希望下次您有什么活动，能给我一次机会，谢谢您。

　　以后逢节假日，都可向顾客问候，保持联系。

三、提出异议型

　　这一类型的顾客是最常见的类型，顾客对产品、服务等各方面会提出一些疑义，如果这些问题能够得到妥善的回答，顾客就可能成为产品的消费者，并能够建立长期的合作关系；反之，则可能失去顾客。所以要求业务人员对各种异议有一个全面的认识和回答，这是促进销售的关键。常见的异议有以下类型：

　　A、价格异议：

　　这是最常见的反映，除少数顾客以外，大多数顾客在准备购买前都会对价格提出异议，这是消费者普遍存在的心理因素。同时，顾客对价格提出异议，也表明顾客对产品有一定的认可程度，也是一个好的方面。顾客一般提出价格异议有以下几种方法：

　　1）对比法：顾客会说某产品在商场的价格是多少，或某品牌的价格是多少，或同样的价格可以买到其它什么产品，等等。

　　2）性价比法：顾客会说产品还是不错的，但以产品的性能来看，似乎不应该达到这样的价位。

　　3）......More↓↓↓