特殊功能性产品的低成本赢利模式90天：专营店掘金模式诞生实录（上）

特殊功能性产品有三大特征：价格高、利润高、目标人群窄。多为功能性较强的保健品、药品、医疗器械、特殊化妆品等。无论从渠道铺货、广告传播到终端走货，依靠传统营销模式很难行得通。

　　“大流通和大传播"对这类产品而言，无异于高射炮打蚊子，浪费资源。

　　利用有针对性、有创造性的实效传播，把消费者吸引到专营店，进行深度说服，促成购买是现实、合理的方法。

　　那么，如何把消费者引来（广告要规避审批，巧妙打“擦边球"），让他们走进专营店，同时让他们心甘情愿地掏腰包，倾囊而归，成了令企业和广告策划人费心费神的大问题。

　　“易生·印帝安"育发黑朵膏，一个生发行业的“新秀"，拥有中等偏高的市场价格（500元/月、1200元/1疗程），却在短短的30天内，凭借一整套低成本专营店赢利模式，迅速撬动市场，在新品辈出，竞争激烈的生发行业，取得令人称道的营销佳绩。　　

　　请看：　　　　　　　　　　　　　　　

　　特殊功能性产品的低成本赢利模式　

　　90天：专营店掘金模式诞生实录（上）　　

　　一、模式撬动大市场　　

　　好模式就是人民币

　　2004年3月30日下午4：00，上海金陵东路“易生·印帝安"育发中心（专营店）内，打印机正徐徐打出这样一组月度统计数据：

　　第一周：投放《新闻晨报》1/4版1期，媒体费用32400元，累积进店人数509人，购买量74400元，投入产出比约1：2.3

　　第二周：投放《新闻晨报》1/8版，《劳动报》《青年报》1/4版，媒体费用35200元，累积进店人数598人，购买量86520元，投入产出比约1：2.4

　　第三周，投放《新闻晨报》通栏，劳动报1/4版，媒体费用26520元，累积进店人数420人，购买量58800元，投入产出比约1：2.2

　　第四周，投放《新民晚报》1/4版、《劳动报》通栏、《时代报》1/4版，媒体费用42000元，累计进店人数612人，购买量88500元，投入产出比约1：2.1

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　　总计：金陵东路“易生·印帝安"育发中心月营业额30，8220元，累计进店人数2139人，除出媒体投入费总计13，6120元，各项杂费（房租、设备、人员）10000元/月，单店月利润可逾17万（保守数字），年利润可达到200万元以上。

　　至此，一个充满诱惑力的“掘金模式"正式诞生，为什么说充满诱惑力，从三方面看：成本低，每次只需2—3万元媒体投放。赢利快，月均1：2以上的投入产出比。稳健性强，确保投放一次，赢利一次的良性循环。

　　同时，这又是一个极具奥妙的模式，它的奥妙在于，对于一个需要深度说服消费者掏腰包的功能性产品，对于一个投放市场时间不长，还没什么知名度的产品，何以吸引如此多的消费者走进专卖店，同时掏钱买上至少500—1500元的产品，走出去。

　　对于这些疑惑和好奇，我们和在握人露出心照不宣的笑容。一周后，上海在握的袁建达总裁陆续接到多位经销商的“热线电话"，大都表达了浓厚的合作兴趣。

　　试验田变成了丰收田，大规模推广的“星火燎原"计划已在酝酿中……

　　这一天，正逢上海在握与我们合作满90天。

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