对付家电连锁巨头的绝招——联合大卖场

对付家电连锁巨头的绝招
  　　　　　　　　　　　——联合大卖场
  外脑商务策划机构首席策划师阮仙友
  4月2日在北京召开的“2006国美家电连锁论坛”中，国内家电巨头们济济一堂，商谈如何将家电生产厂家捉上架然后开刀。国美、苏宁、永乐和大中这四个家电巨头的掌门人口锋一致，对包括生产厂家在内的所有供应商一定要收取进场费。尽管这已经不是什么新鲜事，但被四大寡头在如此公开的场合郑重申明，这还是第一次。看来，一盘散沙似的家电生产厂家们只有待宰的份喽。
  这没有什么可以同情的，即管这些费用最终会转嫁到消费者头上，但也会令所有供应商着急一阵。从竞争的角度看，渠道上下游相互为了自己更好地生存这无可厚非，谁叫人家掌控终端呢。然而，笔者不得不要说明的是，这些家电连锁巨头所在的销售终端只所以能有今天，当然也是巨额投入和创新经营的结果，更是冒着巨大风险所成就的，那么他们如何收钱，收谁的钱也是十分正常。没看到十五年前或更早之前，生产厂家不也曾是众多销售渠道的大老爷们吗！所谓风水轮流转吗。
  因此，基于这一点，现在无疑已经到了生产厂家如何自寻出路的时候了，换一个角度说，也可以是渠道变革的时代已经来了，毕竟长此下去对生产商来说是一种长久的痛。诚然如此，格力、美的和TCL都在自寻出路。据笔者观察，格力电器大力构建自有渠道，是逼上梁山；美的大刀阔斧地开进乡村，是另辟蹊径；TCL的“幸福树”行动，是不堪凌辱。众所周知，终端渠道是企业产品的出路，是企业实现市场价值的唯一通道，同时作为市场营销的一个要素，无疑凸现出极具重要的一面。现在被下游终端盘剥，相信绝非厂家意愿，更非消费者意愿，但毕竟竞争是残酷的，以强凌弱的本身就非常符合优胜劣汰的竞争本质。既然家电的下游终端能有与众多生产厂家博弈的能量和资源，那么上游生产厂家也应该拿出自己一套与其对抗的本事出来，如果没有同台竞技的勇气和实力，另辟蹊径也不失为上策。
  可是，从产业分工的角度或企业专注于某一经营环节来分析，拥有自己的终端渠道事实上并不经济，因此笔者强烈建议家电的生产厂家，终端巨头没有什么可怕的，要想做到不被他们吆喝来吆喝去，就必须进行渠道创新，而笔者现在就不惜提供一种思考已久的、全新的渠道模式——联合大卖场。请理解这种模式的要点：
  首先，这种大卖场必须设在城市的郊外，这样能充分节省成本以惠及所有消费者，同时可以给那些家电巨头们形成价格压力。
  其次，这种大卖场的面积至少在5万平方米以上，以形成规模和集聚效应，并可以降低物流和促销成本。
  第三，至少有几十家甚至上百家各种不同家电生产商合力，以松散型的联盟方式共同营建大家共有的这个渠道，同时也可使大卖场货物琳琅以吸引不同消费者，也可带动周边产业的兴旺。
  第四，所有生产厂家必须自行......More↓↓↓