用好“胡萝卜”，撬动积极性

　　曾经被家电厂家视为“鸡肋”的三四级市场，如今也获得了更多厂家的垂青，特别是那些在一、二级市场的贴身肉搏中累得虚脱又没捞到多少好处的厂家，开始把三四级市场视为最好的“休养生息”之所，视为真正的富矿。但这是不是厂家的审美疲劳，三四级市场这趟水到底有多深，厂家也是十分迷茫。在三四级市场这种苦寒之地，一、二级市场的网点布局显然不能在此复制，毕竟，一、二级市场有家电专业连锁的血拼和零售大卖场的密集布局，家电厂家虽是陷身其中，但以直供的方式，在忍气吞声的前提下销量多少还是有保证的，三四级市场有其特殊性，厂家们怀着一颗博爱之心来到这里，感受更多的是爱之越深背后的痛之越切，更多的是感觉有心无力后的无奈，代理商理所当然的扮演了厂家三四级市场“拓荒者”角色，但优秀的代理商作为厂家“拓荒”的稀缺资源，自然成了各厂家争夺的对象，资源的稀缺性暂且不说，这些仅有的资源能否有效利用也将是一大考验，这些代理商手中握着三四级市场的网点资源，因而在厂家与代理商的利益博弈中，代理商难免恃宠而骄，经常违背厂家的意愿或是不积极主动去经营厂家的产品。而代理商主动营销的意识和能力对厂家开拓三四级市场的意义不言而喻，但在商者逐利的游戏规则下，厂家应如何撬动三四级市场代理商主动营销的积极性，这显然是一门学问，是一门考验厂家营销功力的大学问。

　　代理商主动营销，意义何在

　　在一、二级市场，家电厂家往往有自己一系列的对品牌宣传和推广计划或方案，并根据企业整体运营规划配置有相应的资源。可以说在厂家的营销策划水平和品牌运作能力强的情况下，代理商只要能严格按照厂家的要求和指导做好配合一般就能收到成效。但三四级市场的地域特色，经常会让厂家的标准化营销推广方案在实施过程中迷失方向，一个在一级市场成功的推广方案可能会在这个一级市场下面的三四级市场失效，同样，一个Ａ三四级市场收到成效的营销计划到Ｂ三四级市场可能会完全不是那么回事。厂家资源是有限的，厂家不可能为每个三四级市场推出与之兼容的个性化推广方案，在时间和和资金上都折腾不起，想想家电行业的微利便知厂家在各个三四级市场开展深入的市场调查、营销研究往往只会得不偿失，任何费用都会侵浊利润，早几年在一、二级市场中贴身肉搏打价格战中累得虚脱的家电厂家在利润与市场的权衡后，对利润的追逐显得更为迫切。难到三四级市场就真的成了“食之无味，弃之可惜”的鸡肋市场吗？其实不然，厂家完全可以借力代理商的主动营销对此说不。

　　1、成本最小。

　　三四级市场是代理商的地盘，代理商的地盘理应由代理商做主，对厂家来说，代理商的主动营销显得弥足珍贵。代理商最了解其区域内的市场，最了解其区域市场内消费者的消费心理和消费形态，知道哪些网点必不可少，哪些网点可有可无。代理商处在市场营销的最基层，对于市场的反映和变化最为敏感，其掌握的第一手的市场信息是做好主动营销的基础。可以说代理商是厂家在三四级市场上最好的调研员，代理商积极主动因地制宜的制定三四级市场营销推广计划，及时捕捉市场信息，做好市场分析，制定出可行的操作方案，可能仅仅是对厂家原有营销计划的细化和补充，但其相比厂家在三四市场开展营销研究显然要合算得多。

　　2．效果最佳

　　尽管三四级市场的消费潜力和消费总量勿容置疑，但三四级市场一直以来因为其消费群高度分散而被厂家视为鸡肋。三四级市场的消费者也往往只对价格敏感，还缺乏对品牌溢价的追求，因此，三四级市场是一个更应该强调渠道推力还不是品牌拉力的地方，厂家通过控制三四级市场有影响而又有主动营销观念的代理商，便可利用其对下游的主动推力，让产品按自然、高效的方式流通到三四级市场。此外，由于三四级市场的地域差异，厂家的在一、二级市场的营销策略可能只有借鉴意义，而无复制价值，但本地代理商正好可以发挥其本土优势，代理商往往能根据不同区域、不同季节和不同目标，制定差异化、有效性强的个性化推广计划，因此，代理商的营销计划更能有的放矢，自然就比厂家亲力亲为的做市场更为有效。

　　3．主动营销正当时

　　营销业界有一句行话：“提前一步死，落后一步迟，领先半步刚刚好”，厂家现在撬动三四级市场代理商主动营销的积极性正好领先半步，早两年由于三四级市场还处于量的积累期，在家电产品价格居高不下的前提下，三四级市场的消费购买力相对较低，厂家也忙于喂饱一、二级市场，三四级市场相对处于从属地位，而现在一、二级市场已经出现饱和甚至过度饱和状态，三四级市场的开拓就显得十分必要，但三四级市场是厂家鞭长莫及的地方，厂家虽然可以选择亲历亲为的精耕细作，但考虑到投入产出比，借力代理商的主动营销在三四级市场打开一片天地就显得恰逢其时。而且厂家现在不在三四级市场上有所作为，可能又会坐失良机。

　　代理商主动营销，积极性从何而来

　　代理商不是既......More↓↓↓