引爆CS经营革命的15种“新卖法”（四）

卖得就是顾客心中“想要的"-----新卖法8　　

　　Yan先生万万没想到自己会被“截持"。

　　当时，他刚刚参加完成都商务大厦的开业典礼。第二天早上，又乘坐成渝长途大巴准备到重庆中转一下，再飞广州的中山大学讲学。途中，他给曾在清华大学听过他课的重庆经贸城黎老板打了个电话，请她帮助买一张重庆飞广州的机票，可问题就出这个电话上……

　　中午车到重庆，Yan先生刚下了长途大巴，一辆白色的宝马轿车停在了他的面前。神采奕奕的黎老板把Yan先生请到车上说：“Yan先生，我正有事请您帮忙"！然后车就直奔劲力大酒店。

　　在为Yan先生接风的酒席上，心直口快的黎老板吐出了真言：“我们公司投资的一块楼盘《DF苑》最近遇了点儿麻烦。说话离完工还剩半年了，可才卖出了二成。您说急不急人！我看问题就出了营销策划上，所以这个忙您一定得帮"。

　　救急如救火！Yan先生赶紧给广州那边打了个推迟行程的电话。

　　●首先解决“房子卖给谁"的问题

　　几天来，Yan先生通过对《DF苑》和附近南方花园及市内几家中、高档住宅小区的走访考察与调查诊断，发现了一个《DF苑》所独有的目标消费群体----就是黎老板的重庆经贸城5万多外地商户。

　　他们的基本特征为：

　　①身份：小型工商业者，企业中层白领，高新技术公司管理人员；

　　②年龄：25-40岁左右；

　　③客源结构：年轻创业者/青年夫妇／驻渝经贸城办事人员；

　　④教育程度：高中以上；

　　⑤收入水平：年收入６万-８万元；

　　⑥支付能力：首付７万-１２万元，月供２５００元以下；

　　⑦购买模式：60％以上按揭；

　　⑧车辆状况：目前25％-4０％拥有率；

　　⑨客源构成：区域客为主（70％），外区域为辅（30％）；

　　⑩购买动机：自用为主（60％），投资为辅（40％）；消费应以成

　　家型为主。

　　随后再进行整合，即对DF苑的营销资源在进行楼盘销售之前，实现最佳调整与优化组合。而DF苑的户型定位，与其的目标消费群体的需求相一致。任何产品都有核心层、紧密层、外围层、无形辐射层之分。消费者买房最主要的是买核心层——户型与面积。DF苑户型20余种的多样性，正好与其经贸城的目标顾客群类型相吻合，适合于“南来北往商务客"的多重选择需求。真正使DF苑成为“创业者们的最佳旺角"。为此，DF苑要引入现代建筑新理念和新科技，展开全方位的整合。

　　为何把经贸城的商户定为DF苑的目标顾客群？

　　Yan先生说，尽管DF苑当初开发时并未考虑到自己的目标用户是谁的问题，时至今日扭转劣势的最佳方案便是选择符合人性、顺合人意、投合人情来定位，顺其自然，也许是最佳选择。

　　据了解，《DF苑》还有几个月就要交付使用了，Yan先生提出，从现在起一定要加快营销速度和加大营销力度了，否则，后果不堪设想。因为楼盘销售就像时装销售，周期很短（一般在交付使用时就应当卖出60%以的期房），一过了“出手时"就会滞销，补救都来不及。

　　●其次是要卖开发商的建筑理念！　

　　“卖房子，实际就是先要卖开发商的建筑理念！"

　　Yan先生在DF苑的营销论证会上，开宗明义摆出自己的观点。他先讲了一个小故事：南非的德塞公园是德国一家设计院设计的，落成后当地市民并不满意，后来再建公园时就自己动手-----修建了一个更大的克克娜公园，赢得了一片叫好。

　　但两年中当地市民对两个公园的对比后，评价发生了惊人的变化：一是雨季来临后者水漫金山，前者却因垫高两尺雨过无痕；二后者大门太小而经常拥挤不堪，前者则宽敞方便顺畅；三是每逢炎夏后者遮阳处太少，而前者凉亭棚檐宽大能宽纳多人；四是后者石板地严重磨损，前者则坚如磐石至今如新。这是因为德国人在南非卖的建筑理念为“实在"二字，而且它是经得起岁月与风雨磨砺的。

　　“那么DF苑的建筑理念又是什么呢？应该是外来创业者的飞黄腾达之源！原因何在？"Yan先生分析如下：

　　从我个人对重庆......More↓↓↓