决胜
终端、终端为王的今天，
家电渠道扁平化的发展趋势越来越明显。2005年，国内的
连锁家电巨头
国美、
苏宁、永乐、大中等在一级城市的疯狂门店扩张及迅速由一级城市向二、三级城市延伸的强大势头，使得家电
厂商感受颇多：与连锁家电巨头合作，难以承受高昂的进场费等一系列费用的压榨和霸王条款；不合作更是无法终端最大化、无法提升销量。在这样两难的背景下，出现了
格力与国美2004年分手后，便开始大肆宣扬自营专卖店；2005年4月7日
华帝启动“星光计划580工程”，即在2005年全国建立500家专卖店、2006年800家、2007年1000家；
TCL同年6月份自建零售连锁渠道 “幸福树”的现象。
在连锁家电巨头凭借自身的规模、
成本等优势对厂家
销售渠道几乎拥有垄断权之时，厂家为了保证自己的销售渠道安全、高效和高
利润，采取自建渠道的方式，不亏为上计；但是面对国美、苏宁为首的家电连锁巨头纷纷扩张开店到二、三级城市以及他们强大的资金、
物流等优势，是否对这些自建渠道的厂家来说是一个不可逾越的坎，是挑战大于机会，还是机会大于挑战呢？ 我们听听业内人士的分析。
自建渠道，家电业态发展的必然
2005年6月，TCL自建零售连锁渠道 “幸福树”的诞生，给中国家电制造商的渠道革新提出了
创新的理念，也为解决制造商和日益强大的家电连锁巨头之间的矛盾提供了一个很好的思路。尽管这种自建渠道的做法是否适合制造商的长远发展，还需时间来验证；但她至少给厂商渠道争端提供一种可能的出路，是创新势必就有一定的风险存在。此前，华帝启动的“星光计划580工程”、格力与国美分手后大肆宣扬自营专卖店的做法，都是厂家谋求自己发展渠道的良方，作为家电生产厂家，自建渠道如今已不是新鲜事呢！
一、厂家自建渠道的原因
厂家之所以向自建渠道的方向发展，主要是家电业态发展的必然。随着大型连锁渠道的兴起，家电厂家在与连锁巨头的较量中逐渐丧失主导权，而家电连锁企业逐渐掌握“话语权”，这一现象使得制造厂家越来越被动。在连锁企业的咄咄逼人形势下，厂家已经开始意识到：药改变这一被动局面，只能靠自己发展新渠道
模式呢。
1、与大型家电连锁渠道的合作冲突。近几年，随着大型家电连锁巨头的日益壮大，厂家和连锁巨头之间的合作冲突越来越明显。国美和格力的分手事件就是例子。具体表现在：厂家难以承受大型连锁高昂的进场费等费用的压榨和霸王条款。如一个新品牌进入国美、苏宁等大卖场一般都要3~5万的进场费、28%的销售扣点、3%的
广告分摊费、3%的堆码费，还有一些列的店庆费、节日
促销费等等，这些项目繁多的费用使的厂家苦不堪生；另外附加给厂家的霸王条款，比如必须给我提供包销机、促销机等政策；这样的结果，使得厂家虽然提升了销量，但没有利润可取，甚至亏本的也不少。
2、连锁渠道之间愈演愈烈的价格战令厂家心惊胆战。连锁渠道之间的价格战，对于价格体系要求稳定的产品来说更是有苦难言，比如有些连锁渠道居然未经厂家同意，私自把零售价降到出厂价以下，严重打乱了厂家的价格体系；再次愈演愈烈的价格战，其导致的结果是厂家靠降低产品质量和性能维持，最终其产品品牌被市场摒弃，或者是不顾一切地去开发国际市场，稍有不慎就会被骗，“......More↓↓↓
