三四级市场家电连锁嘉年华设想

　　笔者在2004年时曾经写过一篇名为《二三级市场，是馅饼还是陷阱》的文章，提出了家电连锁进入二三级市场可能会遇到的种种障碍，包括资金的瓶颈、成本的陷阱等等，当时笔者认为，进入二三级市场还是存在很大风险的。可是在短短2年内，国美等家电连锁巨头已经把目光投在了三四级市场上。

　　4月2日，在2006国美全球家电论坛上，国美电器采购中心总经理李俊涛透露，国美将制定进军农村市场的配套计划，进军三、四级市场，而苏宁、大中等连锁企业也已经圈地到这样的边缘地区。

　　国美、苏宁目前已经完成了一级市场的布局，它们即将依托二级市场，向三四级市场渗透，但目前还没有在农村市场正式开店。

　　如今的家电市场，渠道成了家电厂商永远的痛。随着家电连锁企业的大肆圈地，家电企业的话语权是越来越小，以往的分销式模式也将随着家电连锁三四级市场的扩张渐渐萎缩。然而家电连锁的日子似乎也没有那么好过，扩张看似是自寻发展的战略路径，其实是也是竞争环境所逼。外资要进来，国内一级市场蛋糕被分得差不多了，不圈地好像也不行。可是三四级市场的拓展要钱啊，于是国美它们选择了输出品牌和经验的模式开拓三四级市场，自己不开店，让别人拿钱出来帮自己开。家电商也没有闲着，TCL的“幸福树”计划、美的的“4S店”计划也都有板有眼地在实施。

　　家电连锁的分销模式进入三四级市场是必然的，可是三四级市场与一二级市场有很大的区别，因为消费水平和消费行为的差别，是否可以在这类市场中开辟一种新的分销模式呢？

　　十五年前，我们能够想象黄光裕会成为多年后的中国首富么？十五年前，家电厂商会预见到如今和家电连锁唇齿相依的关系么？没有人可以确定再过十五年，中国家电的分销模式又是怎样的。也许回归到原点，层级分销；也许是家电连锁铺盖天下；又也许是另一种新的模式也不一定。

　　《蓝海战略》和《水平营销》在去年一年火爆全球，它们从现有的案例中总结出适用的方法和工具，为大家所借鉴。笔者运用这两本书的思想，大胆设想三四级市场家电分销的新模式，供营销同路人参考。

　　一、设想的由来

　　笔者看见了一篇报道，写的是2005年，TCL推出“幸福树”连锁加盟体系，效仿国美模式进入三四级市场。所谓“幸福树”模式，是由多个品牌联合建立家电连锁店，共同分摊连锁成本、物流成本，以一、二级市场为中心，形成辐射面。

　　“幸福树”模式存在着一些弊端：

　　1、资金

　　要形成一个拥有500个“点”的网络，至少需要1亿左右的投入。除了初始期建店面的投入之外，还有人员工资、维修队伍的工资等等。中国有近2000个县，投入巨大。

　　2、时机

　　一个县只能容纳1－2个家电连锁，谁先进入就先占据排他性优势，目前五星等家电连锁已经进入了很多县级市场。

　　3、销量和成本的平衡

　　三、四级市场的销量远远小于一二级市场，过小的销量很难支持相关的市场......More↓↓↓