多种营销武器对待市场细分化

  　　自主创新国家战略的提出，促动并强推自主品牌车进程。有条件的、条件不充分的，都在创造条件大干快上。长安、吉利、奇瑞、长城等汽车厂家，2006年将推出十余款具有自主知识产权的全新车型。
  　　行走在自主创新之路的中国车企，是否真的自此步入“自主品牌”阶段？将2006定义为“自主品牌年”似不为过，现在的关键问题是，自主品牌车的渠道覆盖、品牌建设、营销创新能否与时俱进？
  　　中国自主品牌车正以“莽撞”的态势冲入国际市场的“瓷器店”。
  　　看看这些事实：吉利提出要在2010年达到200万辆的销量，其中约140万台销往海外；《华尔街日报》在评述奇瑞时，对它能生产1.9万美元的跑车感到惊讶。中国的自主品牌车正以前所未有的速度狂飙，但仅有新车就够了吗？
  　　吉利和奇瑞的品牌史不如洋品牌，它们在市场上的认同度也不足，但是通过销售网络的本土化，也许能够冲出一条新路来。丰田、现代都走过吉利和奇瑞这种模仿——跟随——创新的道路，在新车品种不断增多的时候怎么办？跨国车企也尝试过新的营销方式。
  　　第一招：多渠道对应多产品。
  　　一家店里摆上20部车是什么情景？混乱。日本丰田在上世纪80年代之前尝试过一家店卖几种完全不同的车，它的一家进口商子公司由于同时卖美国、德国品牌而无法得到消费者认同，经销员也无所适从，结果是关张大吉。那时起，丰田尝试以不同的销售网络应付越来越多的产品，目前丰田在日本有四套营销网，分别销售不同类型、不同子品牌的汽车。想要花冠，可以去A销售店，那里有十几种不同的花冠，想买MARK或者陆地巡洋舰这样的SUV，那么B店或者C店能够满足你的要求。现在在中国，一汽丰田和广州丰田也将拥有两套完全平行的销售网。
  　　通用汽车的多渠道策略与丰田相比更突出，它旗下的子品牌有十余个，每个都有自己独立的销售网络，以确立不同的产品定位，针对不同的用户群。
  　　与中国不同的是，国外汽车公司的多渠道营销选择的通常不是同一个经销商，换句话说，在国内一家投资母公司会拥有几个不同品牌的经销店，甚至有品牌本身就是市场上你死我活的冤家。而在欧美，甚至有一个家族几代人营销一个品牌，卖雪佛兰的人很少同时卖其他通用旗下品牌的车子，这样渠道之间不会形成厚此薄彼的情况。
  　　第二招：多种营销武器对待市场细分化。
  　　现在国内市场竞争超前，每周都有新产品，但生命周期都不长。发达国家推出新品时，肯定是找到一个新的细分空间的时候。新产品种类增多并不代表自己击败对手武器的增多，而是为了挤入新市场。
  　　此时，巨头们为了达成一流营销的效果，经常使用多种营销组合，来让某一产品达到它预期的战略或战术目标：
  　　先是针对个性需求进行的营销套装战术，在美国买车不会当天开走车，因为经销店要根据你的要求完成最后的配置组装和改装，丰田就是依靠这一特点，针对不同类型产品的用户需求提供服务，包括轮胎要用什么样的轮毂罩也可以在经销店完成，而不用再去汽车美容店。
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