会议营销惟有创新才有出路

从天年、中脉、珍奥、绿谷等会议营销企业的崛起，到海南椰岛、步长集团、健特生物、利君集团等众多的传统医药企业的全面介入会议营销，众多的中、小型企业找到了生存盈利的低风险途径；一支队伍，一个产品，一套方案，即可迅速启动某个区域市场，无广告投入，无铺货风险，无店铺建立，到处扫荡打游击。勿用置疑，会议营销犹如燎原之火，向大江南北席卷而来，已经成为医药保健品行业的主流营销模式之一。
  
  　　发展到今天，市场已经发生了很大的变化，随着消费者的理性意识提高，识别事物的能力加强，会议营销由于模式单一盈利能力下降仿佛一夜之间就得了一场大病。这种特殊的中国本土直销模式必须根据市场的变化而调整自己的经营策略。
  会议营销进入疲软期
  　　著名媒体策划人张辉表示：“至于说现在会议营销不太好做，是因为老百姓不轻信了，政府主管部门监管严了。过去，老板们想了解会议营销，想掌握会议营销的基本套路，兜售会议营销经验大有市场，许多人乐此不疲。今天，普及会议营销基本套路的时代过去了，单纯靠经验，走老路，行不通了。”
  　　走到今天会议营销面临着信誉危机、模式危机和人才危机等重重困境，就连当年贩卖经验的“会议营销高僧们”的笑脸也越来越少了，都不知道怎么做会议营销了，于是会议营销从高潮期跌落到前途迷茫的疲软期。
  
  　　首先，如今的会议营销面临着信誉危机。众多的企业急功近利、谋取暴利、不择手段、粗制滥造、夸大宣传、违规经营、强推强卖、欺骗消费者，一次次地被政府通报、查处！一次次地被媒体曝光！一次次让消费者上当受骗、伤心失望！自然使保健品在广大消费者心中的信誉度不断降低，消费者不仅对产品功效质疑，而且对使用产品的安全性也心存疑虑，甚至对国家批准的权威性和科学性也心存怀疑！自然也促使会议营销成为政府部门特别关注、敏感的主题。
  　　其次，由于信誉危机，加之众多企业蜂拥跟进，还有政府的高度关注和直销法出台，致使会议营销存在着模式危机。
  　　会议营销的管理环节仅停留在现场活动的组织策划层面，所以进入门槛很低，复制性又很强，谈不上企业、产品，更谈不上服务、品牌。缺乏核心竞争力的会议营销必将会再度失效。前期由于许多成功的会议活动依赖顾客的好奇和放松心态，随着顾客自身的熟悉了解及媒体的曝光揭示，会逐渐使参与者产生疲倦、漠视心理，直至反感拒绝，从而降低到会率和购买率。目前一个地级市场内往往集中了数十支直销队伍，资源之争已经白热化，虽然收集技术不断丰富提高，但企业采用的高额推销方法使大量顾客成为一次性资源。产品功能同质化冲突。为了达到单次高额购买和成功率，多数企业将主营单品锁定在心脑血管、风湿病、糖尿病等狭窄范围，该类患者的服用成本意识较弱、冲动购买心理较强；由于供应过剩，实际上缩减了可开发人群，常常遭遇“来迟一步”的尴尬。
  
  　　最后，会议营销还面临着来自人才的两方面危机：一是人才不稳定；二是人才匮乏。由于众多企业纷纷进入会议营销操作，做过会议营销稍有一些经验的人自然也就成了“抢手货”，大大小小的企业纷纷到处相互“挖墙角”。由于企业的急功近利的行为，从而导致了整个行业内人才不稳定的严重局面。会议营销，保健品整个行业人才流动大，一般企业都只注重产品、注重营销，却没有一个灵活的机制，没有健全的人员培训体制，无法为企业留住人才，无法为企业人才成长注入动力。自然而然就让企业的现状面临人才匮乏、短缺，因为一面是企业培养好的优秀人才成长跟不上企业的发展步伐，一面是培养好的人才留不住，从而导致了企业人才奇缺，严重制约整个公司的提升和发展。
  模式创新是重生之路
  　　搜药集团总经理郭亚洲表示：“我的观点是会议营销能做，由于会议营销是市场发展的成果，是消费者客观需求的必然结果，那么就一定有生命力，一定可以长久做下去。”
  　　我们要知道会议营销要迅速做大做强无非做到三点：一是迅速拉大队伍，扩编到几百人；二是不断拓展专卖店、活动站、服务点，以抢占市场，细分精耕细做市场；三是不断创新策划行之有效能拉动销售的方案。
  
  　　著名会议营销人成泳指出一条崭新的创新道路：“会议营销要创新，我认为有‘两个思路和六个方向’。两个思路，第一是回到原点的‘归零’思路。任何营销都是传播，一手拉着顾客，一手拿着产品，中间就是传播。不同的营销模式，不过是传播方式不同罢了，传播的目的都一样。有了这样的思路，你就会豁然开朗，你的思维就不会被那些条条框框束缚住，你就进入营销创新的自由王国了。第二个思路是‘他山之石，可以攻玉’，也就是拿来主义。会议营销走到今天这样比较被动的状况，跟这个圈子的固步自封风气有很大关系。营销模式只有适合的，没有最好的。六个创新方向包括，第一是产品概念创新，第二是营销手法创新，第三是营销通路创新，第四是顾客资源综合利用创新，第五是产品品类和目标顾客创新，第六是内部经营体制创新。”