走出会议营销五难绝境

会议营销，成就是天年、中脉、珍奥、绿谷等一批企业，也成全了一批以小搏大的经销商，我们欣慰的看到以前的一些业务员现在已经成为了或大或小企业的总经理，会议营销已经成了一些企业开拓市场的必用武器之一，一度在大江南北广为应用。但是，由于一些企业的短视行为造成了这种形式的几个老大难问题已经十分突出。
  找人难 重复挖掘泛滥
  　　为什么会出现找人难的状况哪？
  
  　　第一，在多个筛子过滤时，你的筛子孔要足够小。从市场细分的角度讲，一定要有一部分人是不属于你的。可是，现实是你的筛子和别人的一样，甚至比别人的还要粗，那么你还跟在别人的后面，那只是增加了一道没用的工序而已。你的业务员和别人的业务员没人什么区别，可能有的还不如竞争对手的业务员，那么还跟在别人后面捡别人剩下的吗？那永远也吃不饱。
  
  　　第二，如果企业的筛子孔不足够小，那么就筛前面的。现在的情况是，你的筛子孔不比别人的小，那么办法只有一个，你跑到前面去筛，让别人跟在你的后面。
  　　第三，很多事不是几次家访就可以解决的。一些企业对于家访有着严格的要求，一定要做到上门几次，其实，不是所的事都可以通过家访可以完成的。现在一些企业要求业务员到顾客家完成一个实地的调查：家庭情况如何？收入如何？家中什么人主管财务？保健意识如何？有没有其他保健品？对于一些刚入行的业务员这是一个很高难度的工作，而对于一些经验丰富的业务员，不用上门就可以完成这些调查，何必要求一定要上门呢？
  到会难 信任危机严重
  　　今天，最令做会议营销的企业头痛的恐怕是到会人员越来越少，效果越来越差。
  
  　　笔者的一个朋友在上海做一个灵芝产品，一场会议可以来近百个人，他们采用的方式说过时，那可是真正的过时，还是一开始大家用的方式——科普教育。原因就是他们注意消费者的细分，做细致了工作，让消费者充分信任了他们。
  　　第一，最简单的方式，最赤裸的方式也许是最管用的。有时，企业为了让更多的人到会，编制了各种理由，现在各种机构都出现了，什么中华医学预防会某某分会。更有意思的是，一次笔者也接到了一个电话，说他们是中国老年保健协会上海分部的，而中国老年保健协会的一个副秘书长就在身边。这样拉人头究竟会有多大作用？
  　　第二，信任问题的解决不一定就是权威机构。现在什么香港的一些国际性机构已经越来越多，也许可以解决一些问题，但是是不是能从根本上解决问题，谁也不想捅破这层纸。当然，对于权威机构我们不是说他没有用，但是一定要用到最合适的时候才行，解决信任的办法有很多种，不一定就一定要催生出一个什么促进会之类的组织。
  　　第三，解决了行与吃的效果不一定就是最好的。上海一家做钙产品的保健品公司，采用的是去旅游，组织消费者去上海周边玩一天，吃好玩好后开始进行攻单销售，效果非常差，为什么差？笔者曾经多次的讲过同一个问题，那就是关联性的问题：消费者吃的也好，玩的也好，与你的产品一点关系也没有，如何让消费者感觉到你的产品好，你的产品可信，去购买你的产品呢？
  销售难 理由千篇一律
  　　企业给消费者一个理由很简单，但是给他一个非买不可的理由却是很难的。怎么样给消费者一个非买不可的理由，这个理由可以是产品本身带来的，也可以是产品以外的东西，关键看如何去提练产品的核心卖点，最好的方式是让专业的人去参与。
  　　第一，对于产品理解的越透，就会陷得越深。干一行，爱一行，钻一行是企业的优良传统，可是有一个很关键的问题，那就是当全部身心投入到其中时，就会出现钻牛角尖的情况——这么好的产品消费者为何不买，这是恰恰忘了销售本身是一门学问。
  
  　　第二，被征服的应该是消费者，而不是企业本身。以前笔者的一个部门经理，经常会说一句话，那就是征服，其实这话说的很有道理。在销售过程中业务人员也好，专业人员也好，需要的就是利用自己的优势去征服消费者。有一个企业的一个业务员业绩非常好，她也不是医学专业的，口才也不好，但是她为什么可以做好呢？一次，她在给顾客打电话时，一直在哭。原来，她刚才是人陪着顾客哭，顾客一边哭，一边告诉她再给送一个疗程的产品去，别哭坏身体，这一哭，拉进了与消费者的距离，也完成了一个销售工作，因为她征服了消费者。
  回购难 服务蜻蜓点水
  　　很多企业的负责人会信誓旦旦的说，我这个产品，只要消费者张嘴吃，一吃就有效果，他肯定会再来买第二盒。我们同意先让一部分人吃起来的方法，但是对于消费者第二次购买是因为产品原因的有多少，却不敢苟同。还有一部分人认为，只要我做好了服务，就不愁消费者不买帐，提倡服务至上。
  
  　　笔者不认为产品效果好不是一个优点，也不认为服务好不对，但是，营销是一个综合的因素，不是一个环节好，就你好我也好了。
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