找准方向，才能实现终端突破

随着医药保健品行业政策环境的变化，特别是国家对医药保健品的广告管制的加强，传统广告营销作用将逐渐弱化，导致终端营销的作用进一步加强，在此政策环境的影响下，终端营销必将在更多的企业从传统战术营销上升到战略的层面，来推动销售的发展。那么，企业该如何利用终端提升销量获得终端营销的突破呢？
  提升终端销量，终端选择是基础
  通过终端营销提升产品销售，终端渠道选择是基础，要确保每一个终端都具有一定的市场潜力。这里所说的市场潜力是指，医药零售终端中某一品类产品月度或年度的销售总量。如果不受广告宣传作用市场拉动的影响，这个潜力销售量就间接地决定了进入该终端的新产品未来的增长潜力。
  如A医药零售终端胃药的月销售额为5000元，B终端胃药销售额为500元/月，当一个胃药新产品要进入A、B两个零售终端，A零售终端未来的销售潜力要远远大于B终端。因此，有效的终端选择是日后提升终端销量的关键，医药保健品营销企业应根据终端的潜力及市场竞争状况确定新产品的终端渠道格局，为日后销售的提升打下坚实的终端网络基础。
  销售提升的关键——终端突破
  通过终端的软性包装和硬性包装，建立在终端的优势地位，是提升终端销量的有效途径。在实际的终端营销的过程中，终端所面对的产品不是单一产品，很可能是几十种产品，当几十种产品同时在终端竞争的时候，就会导致常规性的终端包装工作对销售的提升作用弱化，往往并不能起到预期的销售提升作用，所以在终端营销的具体工作上，一定要坚持终端突破。所谓突破，就是要打破终端产品竞争的市场格局，建立产品在终端的绝对优势地位，只有这样，才能有效推动终端产品销售的提升。
  在实际的终端营销工作中，当一个产品面临数个终端竞争产品，我们常常遇到这样的问题，一个产品实施销售代金政策，所有产品也都陆续跟随实施代金政策，你开联谊会，其他的产品厂家也开联谊会，你搞买赠活动，他也搞买赠活动，这种互相跟随的终端营销措施，对所有参与竞争的终端产品的竞争优势都得到了弱化，竞争企业产品之间出现了内耗，销售能以获得大的提升，这样的结果，只能是药店受益，企业的营销成本上升。因此，在终端营销中，企业的产品一定要在终端上实现突破，建立起绝对的竞争优势和终端障碍，避免同类产品的终端跟进，绝对不能和竞争产品平均分配终端资源，在终端的具体营销措施上，如果竞争对手每月给药店营业人员的月销售代金为100元，那么企业自身产品就要达到其代金额的1.5倍以上，如果竞争对手实施买三赠一，该产品不妨买二赠一，在销售政策因素上压倒竞争对手。当然，在终端的营销政策及措施可能还受到外界因素的影响，但这并不影响产品终端竞争优势的建立，因为终端竞争的因素是多元化的。同时终端的竞争政策也不一定要长期执行，这可能会导致企业营销成本的上升，因此，短期的终端竞争只是一种营销策略，主要作用在于威慑竞争对手，当此目的达到以后，企业的产品也就建立起了终端上的绝对竞争优势了，此时，企业可适度调整终端营销的政策措施，降低终端营销的成本，从而有效提升终端的销量。
  终端销售提升的四个有效途径
  要提升终端销量，首先要分析终端销量的基本构成，销量的构成因素就是终端营销的方向，对医药保健品来说，其终端销售量一般由四个部分构成：
  1、本产品的广告宣传带来的销量；
  2、拦截竞争对手销售形成的销量；
  3、同类非竞争产品的销售转化量；
  4、利用终端活动挖掘的潜在销量；
  明确了终端的销量构成，就明确了终端销售提升的方向，我们共同来看看，医药保健品终端销售怎样提升。
  一、终端包装，防止流失
  广告营销是医药保健品营销的一个重要特点，医药保健品市场营销的一切宣传广告上的投入，几乎都需要利用终端来承载，终端薄弱，不能有效与目标顾客群进行沟通，会导致大量的顾客流失，造成市场广告宣传投入上的浪费。如终端营业员、......More↓↓↓