案例：三级市场渠道争夺狭路相逢智者必胜

　　【内容提要】这其实根本不是什么渠道开发秘诀，而更像是一个平淡的业务员故事！但回过神来细细回味，却发现其间充满了销售人员的智慧和韧性，也逐渐感悟到渠道归属对企业的意义所在。

　　小何是M电器一名优秀的区域经理，在他升任区域经理之前，曾经在白色家电市场一线做了三年的业务员，在对渠道的开发与管理这个问题上，小何有着独到的见解和经验。一次，我们相聚星巴克咖啡馆闲聊眼下的渠道问题，在聊到如何有效开拓三级市场渠道时，小何认真想了想，然后跟我讲了一个，他自己如何利用智慧与竞争对手争抢三级渠道的故事。

　　90年代中期，国内的家电市场竞争非常激烈，尤其是在白色家电领域，除了国内几大品牌之间的争斗，一些跨国大品牌如伊莱克斯、西门子、LG等也纷纷加入竞争行列。他们除了在一线城市市场紧追不放外，对二、三线市场也采取了行动，尤其是跟M冰箱同一层次也是最直接的竞争对手X冰箱，早已先于M冰箱，进入了浙江省H县市场，占据了先入为主的优势。

　　小何就是在这个时候被区域营销经理派到浙江省H县市场的。小何的任务，是要在这块M冰箱的空白地区，快速建立起自己的销售网点，以完善整个渠道网络。当时，摆在小何面前的困难有三个：一是人生地不熟，二是自己的品牌M在这个地区几乎没有任何知名度，三是这个有着40多万人口的郊县市场，其实就只有三家实力强大的经销商把持着，乡镇一级的零售商普遍不具有批发渠道。而且，竞争对手X冰箱几乎已经霸占了大半个H县的销售网络。

　　M冰箱没有更大的经济实力和时间去培养新的经销商，所以要想在短时间内建立新的经销渠道几乎是不可能的，唯一的办法只有从对手手中抢夺。

　　为此，小何专门对这三家经销商做了详细的调查分析，结果如下：

　　A经销商主要经营当地品牌扬子冰箱，信誉好，形象也好，但销售网络并不完善；

　　B经销商专门经营伊莱克斯、西门子，服务好，但仅有县城一家商店；

　　C经销商除了专做X冰箱外，还做彩电和洗衣机，资格较老，但思维陈旧，批发网络可以覆盖全县。

　　通过对每个经销商的调查分析，小何还发现，C经销商虽然只做一家冰箱，但目前对X冰箱的合作不是很满意，而且，由于他是这里比较早从事白家电经营的，客户忠诚度比较高，只是经营思想陈旧，发展步伐远比其他同行要慢的多。但是，由他自己经营的电器商店规模也是全县第一的，除了批发网络外，直营店的销售也很可观。

　　但由于C经销商依然是传统的坐商，一些乡镇零售商都是自己开车来他这里批发提货的，尽管有很多是老客户，但由于另两家竞争对手的服务要比他好，所以实际上C经销商也在逐步流失一些客户。

　　但无论如何，C经销商实际的销售能力，依然是全县最强的，对从来没有进入过这个地区的M冰箱来说，C经销商和他的批发网络无疑是最佳的选择！

　　小何决定把目标瞄准C经销商。

　　C经销商袁老板40上下，早年卖过百酒,也贩过假烟，后来才逐步转到经营家用电器的，其经营家电的历史有3年之久，在县城的家电行业内有很大的知名度。从开始主要做电风扇和黑白......More↓↓↓