依顾客价值构建动态竞争力
2006/2/28 来源:《销售与管理》 2006年第2期 作者:邵 雨


  顾客价值是企业的市场导向,顾客价值在变,企业要正确理解顾客价值并适时跟进,打造企业的动态竞争力。
  
  核心竞争力从何而来
  
  根据C·K·普拉哈拉德与加里·哈默尔的定义,核心竞争力首先应该来自于对市场与顾客需求的深刻理解。张瑞敏也曾经说过“与客户越近就是与竞争对手越远!”但仅仅了解市场需求还不够,我们还要依据这些需求进行战略运营,调动一切可支配的资源将之转变为实实在在的产品与服务,也就是说构建核心竞争力必须从两个方面展开:外部的市场需求和内部资源调配。
  
  来自外部的市场需求
  企业要生存与发展必须以市场为导向,如果没有真正理解顾客价值与市场需求,那么企业将举步维艰。核心竞争力即企业取得市场的综合能力,因而只有基于市场需求的核心竞争力才是企业的发展之本。下面我们通过对比世界PC老大戴尔与国内PC领军企业联想是如何利用不同的外部市场环境取得各自的核心竞争力的,来揭示外部市场需求对核心竞争力形成的影响。
  戴尔创业之初便将顾客的需求放在最重要的位置,直到今天,其创始人戴尔的办公室里唯一的装饰依然是“顾客体验:把握它”。戴尔不仅在价格上迎合消费者的需求,还时刻注意顾客的需求变化,为他们量身定制产品,并充分运用互联网的功能强化与顾客的交流和互动。同时由于高度了解顾客的需求,戴尔的库存也远远低于竞争对手(仅仅两周,而行业标准为60天)。低成本直销模式加上对商业客户的战略选择形成了戴尔的比较优势,对装配与供应体系的迅速实施能力则是戴尔的核心运营能力(据说戴尔唯一不让参观的地方就是装配车间),二者的结合使戴尔真正实现了顾客价值,从而使其销售额每年以40%的增长率递增。并且在股市上取得了令人羡慕的回报。
  联想的核心竞争力同样基于市场的需求,当时由于中国消费者的品牌盲从与价格追求,有“联想教父”之称的柳传吉以其出色的市场敏锐力抓住了机遇,通过把握消费者心理、通过品牌推广、通过控制销售渠道与区域市场的网络建设,以及与国企和政府部门建立起坚实的业务关系,在销售渠道、消费者(尤其是大客户)、联想三者之间建立起......点击查阅全文......↓