摘 要：多产品
销售的提成率由于其直接影响销售人员的精力投入和分配，一直是销售人员
薪酬合同设计的焦点。以往最优提成率研究没有区分环境因素和销售努力对销售量的影响。本文运用代理理论设计了一种基于销售人员对产品销售的贡献的多产品销售合同模型，论证了该合同具有
激励销售人员努力销售和使其如实上报定额的特性，并对多产品销售相对独立的情况下销售提成率设置进行了分析，推出了各产品提成率与销售反应参数之间的关系特点，提出了一些指导性结论。
关键词：
企业管理；薪酬机制；代理理论；多产品销售；最优提成率
中图分类号：C936
文章标识码：A
文章编号：1007-3221(2006)01-0147—05
