销售淡季,如何提升利润
2005/12/28 来源:《投资与营销》 2005年第12期 作者:孙 曜 慕风丽


  企业如能在销售淡季使自己的产品销售一枝独秀,不仅可以提高企业的销售业绩和产品的知名度,还可以为即将到来的销售旺季打下坚实的基础,在未来的竞争中抢占先机。
  
  明确洞悉淡季需求是关键
  
  有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们消费观念造成的,季节的变化导致气候的变化,也造成许多产品淡旺季的产生。有些企业,出于战略考虑,会在淡季选择购入部分产品,进行备货。这样做他们可以降低成本,节约费用,使企业在旺季到来之时的竞争中占据成本优势,同时可以保证库存,缩短旺季时产品进货周期,维护与供应商关系。
  在销售淡季,我们要想制定出有针对性的销售策略,必须首先找到消费者对产品的需求,然后抓住需求,进而创造需求,引导消费,提升销售业绩。
  
  改变思路 创新产品
  
  销售淡季消费者仍然存在对产品(包括变形产品)的需求,企业只有在寻找到需求后努力抓住需求,创新产品迎合需求。
  l.加强与客户(分销商)的沟通、交流,及时转嫁企业经营风险。
  企业在旺季结束、淡季来临之际,一定要注重与客户的沟通,对老客户做好前期的销售结算合后续的销售服务工作,对客户的返利或奖金及时结算,避免客户对企业产生疑虑,同时要做好后续服务工作。
  2.促销,引导消费
  对于因为消费观念而形成的产品淡季可以通过引导消费者需求来改变。主要是通过广告来引导需求。在企业选择一定预算水平的前提下,组成目标群体的触及面、频率和影响的成本效益最佳组合。充分利用电视、广播、报纸、杂志和户外广告等媒体,宣扬产品特征。改变消费者已形成的消费观念。
  3.调整市场
  当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时,企业扩大市场范围将增加消费者需求,在淡季则更有利于企业做出策略上的调整。
  
  注重市场重心及时转移
  
   产品的淡旺季在不同地区有不同的时间段。有些产品在南方出现淡季时而在北方开始进入旺季;在国内进入淡季时而在国际市场出现旺季;在城市市场进入淡季时而在农场市场出现旺季;在店铺和零售进入淡季时而在其他地方如火车站、......点击查阅全文......↓