选择适合的销售模式
2005/12/28 来源:《销售与市场》 2005年第23期 作者:侯孝海 赵春武


  如何让自己的销售模式更有效?是紧跟国际潮流,还是走自己的路?经过长期的经验总结,笔者认为,考虑销售模式设置的逻辑顺序应该是:
  经济发展的不同阶段→零售业态类型的多样性→不同类型零售业态的不同特点→与之配套的渠道设置→企业的分销模式。
  
  中国销售有别于“洋销售”
  
  国内目前的销售与国外的销售在某些程度上是存在着差别的,这主要是由于国内目前的营销手段及市场环境和国外相比存在着巨大差异。这些差异主要体现在以下几个方面(表1):
  
  所以,大型跨国公司基本是将市场与销售一体考虑,市场在先,销售在后,销售相对于市场而言,更注重的是执行,跨国公司更看重品牌引导和消费者拉动。而中国市场则不同。
  
  终端特性决定销售模式
  
  时至今日,中国的消费品市场在很多方面已经逐步和国际接轨,但在今后一个相当长的时间内,仍将保留它的独特性质。这种特性主要是由于中国幅员广阔及各地区经济发展的不平衡造成的。而这种特性对销售的影响,以前普遍认为是对渠道中经销商的影响,从国营糖酒站、供销系统向民营个体经销商转变,然后再由单纯批发流通向服务终端转变,所以才有现在的精耕细作及渠道下沉的种种观点。
  其实,这只是看到了表象而忽视了本质,究竟什么才是对渠道起决定作用的真正原因呢?是零售终端!由于国内终端类型的多样性造成了今天销售渠道的复杂,同时也带来了远远高于国外的重要性。为什么这么说呢?举两个例子:
  其一:某饮料企业希望开发报亭销售,经调查发现,A市有500个报亭,平均每天每亭可销售1箱饮料,每个报亭的面积约2平方米,扣除必要的经营面积,可储存饮料空间为1箱,这就意味着如果开发报亭渠道,每天需要在全市范围内,对500个点进行一次配送,如果销量上升,部分点甚至需要每天送2次(如果能增加库存,可相应减少次数)。在这种情况下,你会考虑采用哪种经销形式?是总经销还是密集分销?
  其二:某高档威士忌在A市可供选择的零售终端有5个商场超市及20间夜店,平均库存周期为15天,你又会考虑什么样的分销模式呢?
  答案显而易见。可见,一个企业运用的分销模式,很大程度上是取决于它的产品......点击查阅全文......↓