五年悬案:渠道忍受利润走低的底线在哪里
2005/12/28 来源:《销售与市场》 2005年第15期 作者:夏圣明 陆和平


  一线品牌区域密集分销,经销商竞相杀价。最大的经销商要求独家经销已经多年,现在利润探底,更是以“撂挑子”为威胁。拖延了5年的两难问题终要做一了断。案例提供:夏圣明特邀嘉宾:陆和平: 多家跨国公司职业实践,历任大区经理和全国销售经理等职,10余年工业品、建材业营销管理经验辛 剑:某知名企业资深销售经理,10年销售管理经历。
  周 满:历任国内某集团公司的分公司总经理、集团营销总监、常务副总职位。杨建平:和君创业营销顾问有限公司总经理,多年企业管理实战咨询经验。
  案例
  A公司是世界建筑材料行业中的一家知名跨国企业,其产品广泛应用于从星级宾馆到普通住宅的装修。在中国共有3个生产基地,产销3大类、20余种产品。这些产品需要组装才可形成最终的产品——吊顶和隔墙。消费者可以购买其单一产品,也可全套购买。 当然,为保障最终产品质量、效果及利润,公司更希望系统销售。 争了五年,拖了五年 冬日的晨光唤醒了舒雨,该起床了。 舒雨从宾馆热乎乎的被窝里爬起来,一天的工作又开始了。一年之中有一多半的时间不在家中,舒雨已经习以为常,谁让咱是区域销售经理呢。
  舒雨一边自嘲,一边洗漱。最近几天,公司就要召开2005年销售经理全体会议,一个考虑了5年的问题又一次摆在了他面前。
  A公司的产品进入中国已有日年,销量每年都在快速提高。舒雨负责的区域就在工厂周围地市,靠着地理优势和个人勤奋,各种产品的销售增长在公司6个销售部中一直排名第一,而在工厂所在地S市,更是杀得竞争对手片甲不留。
  糟糕的是,经销商的脾气却越来越大了:A公司不仅产品利润率在降低,总利润额也在降低!
  A(中国)公司一直严格奉行总部制定的“三不”政策(不直销、不赊账、重点城市不设总代理),因此A公司在S市设有6家一级经销商;公司制定有一视同仁的销量(物理量,而非销售额)返利政策,每月底兑现。
  由于舒雨的有意扶植,加上经销商自身的努力,经销商王老板用两年时间成了S市排名第一的大户(舒雨为此还背。卜了与经销商结成利益联盟的黑锅),占全S市A产品总销量的1/3。销量大获得的返利也大,在价格上也就有优势。于是王老板在S市顺利发展了10家分销商,王老板只需坐在家里跟分销商做做订单,银子就流进了腰......点击查阅全文......↓