经销商反压货对策

　　货物放在经销商的仓库不等于销售，这是再简单不过的常识；将产品充斥到整个渠道，也不是厂家想要的……但是为什么厂家还是一而再再而三地进行压货呢?
　　经销商头疼压货，却屡屡受陷。既然无法避免，又该如何应对?
　　
　　陕西某商贸公司高老板：“今年年初，我接触了一家白酒生产厂家，厂家代理政策中规定凡是经销商首批进货在10万元以上的，就赠送一辆配货车。当时我也正好需要增加一辆车，就忽视了市场的消化能力，第一次进了10万元的货。但后来我发现该产品品质一般，销售情况也不乐观。接着进入淡季后，仓库中积压了不少该厂家的酒。我要求退换货，厂家一直不做答复。厂家兑现了赠车的承诺，但压的货却让我十分苦恼。”
　　高老板的苦恼也许很多经销商都深有体会。压货，通常是厂家或者上级经销商为了达到某种目的，而将产品积压在通路环节的一种做法。经销商面对压货要有一定的策略。根据实际情况，我们把压货分为两个阶段：压货行为发生前和压货行为发生后。压货行为发生前需要识别压货图谋并防范；而压货行为一旦产生，就必须着手解决掉库存。
　　
　　防患于未然，识破厂家的压货图谋
　　
　　掌握压货时间
　　提前识别和防范厂家压货动机及行为，是最有效的应对方案。问题是许多厂家在进行压货时处理得相当隐蔽，经销商难以发现，总不可能永远防范厂家吧，从精力和人力上来说都不现实，所以关键要掌握需要防范的时间，才更有效率和针对性。
　　厂家在什么时间、什么情况下可能压货?一般来说有5种情况：
　　1．厂家推出的新产品销售不畅时，会鼓励经销商大量买进畅销品和不畅销的新品，并许以比较诱人的优惠或促销支持。
　　2．和厂家或者上级经销商刚定下经销合同的时候，有些急功近利的销售人员会要求经销商大量进货。
　　3．在月末、季末、年末这三个时候厂家销售人员为了冲量，往往会给经销商压货，尤其以年末压货冲量最为严重。年底企业为了大力度冲销量，以顺利完成年度目标，或者在既有的基础上达到新的“数字”高度，同时加快资金回笼、转移库存风险，并有效遏制竞争对手而进行压货。
　　4．在进入销售淡季的时候，厂家为了实现“淡季不淡”的目的，往往会搞一些力度比较大的促销活动，鼓励经销商大量进货，希望通过渠道的推力来抢占市场份额，挤占渠道资金。
　　5．销售人员本来就只想和经销商做“一锤子”买卖。以下几种情况经销商要提防：双方刚刚开始合作的一段时间内，经销商和厂家发生了比较严重的冲突；厂家经营状况越来越糟糕。
　　
　　分辨5种诱饵
　　我们知道了厂家可能压货的几种情况后，防范就相对容易。对于最经常出现的年末压货冲量，通常厂家是运用以下3种常规武器。
　　武器一：“压”。强势晶牌通常在经销商没能完成年度销售指标或业绩不好的时候，采用较强硬的手段要求经销商年底进货，来冲量完成销售任务，否则将采取处罚措施或者降低经销等级，甚至取消经销权等。
　　武器二：“诱”。厂家利用一些有利的条件做饵，来诱惑、吸引经销商年底多进货冲销量。
　　武器三：“情”。通常是由厂家的业务员或者销售经理利用其与经销商的私人感情，要求经销商进货，协助其完成销售任务。
　　“诱”，往往是应用最普遍也是最有效的一种方式，厂家对它的运用并不仅限于年末，这往往也是经销商最难抵御的武器。一般来说厂家经常使用以下5种诱饵诱惑经销商，达到压货目的。
　　1．首批进货。面对厂家的首批进货要求，经销商一定不要轻易答应。可以直接追问进这么多货的理由是什么?销售人员对市场前期操作的思路是怎样的?促销支持有多大，其他类似市场是怎么操作的?通过这几个问题，基本能够判断出销售人员是为了完成业绩而盲目给经销商压货还是深思熟虑之后的正常要求。若一时拿不准，也不要急于下订单，先找下线客户摸一下底，亲自到市场上走一走，找其他区域市场熟识的经销商朋友打听一下，经过一番调查研究后再做决定。
　　2．返利。厂家承诺年底销售量达到多少后，给予相应的返利，许多经销商为了拿到更高的返利而不顾自身消化情况进货，结果导致大量压货，给下年经营带来许多负面影响。
　　3．进货奖励。此种方式的成功率往往比较大，许多经销商为了一辆车或者一台电视进货，进了货后厂家也没有什么大的市场举措，依靠经销商的力量难以消化，于是形成压货，前面叙述的陕西某商贸公司高经理的例子就是如此。
　　4．促销、广告支持。厂家年底压货时，为了消除经销商的后顾之忧，常常会许诺......