渠道借力:拿来很痛快,消化很痛苦
2005/12/28 来源:《销售与市场》 2005年第15期 作者:余 枫


  中小企业没钱、没人、没实力,故总借船出海,借力打力。但拿来的东西难免不称手,短时间内能迅速上量,最后却难逃昙花一现的命运
  “拿来主义”的几宗罪
  国内许多中、小型企业,由于资金实力、人力资源等因素的限制,往往缺乏有效的渠道决策能力,于是欣喜地举起了“拿来主义”的大旗。
  下面三种现象是“拿来主义”的典型做法:
  现象—:企业自身没有稳定的销售渠道,且品牌和产品知名度都不高,于是,通过招聘拥有丰富的客户资源的营销人员,进而简单快速地形成自己的销售网络。此类做法在各种行业中都很普遍。
  现象二:模仿成功企业的渠道模式。看到大企业通过细化市场区域的作战单元,增加了销售区域,于是他提出了“深度分销”、“渠道扁平化”;看到行业领先者成功占领了零售终端,于是他也开始“决胜终端”;看到有人成功地开拓了专卖店渠道,他马上也跟着成立了“连锁加盟部”……
  现象三:由于原先操作某类产品或某个品牌已经形成稳定的销售渠道,于是在此基础上不加变化地推出了新品类新品牌,有的企业甚至利用原有的渠道跨进了不相干行业。
  以上“拿来”做法,看起来迅速获得了一个销售网络,并轻易地获得了一定的销售收入,但是,由于没有与企业自身的实际状况等因素联系起来,往往表现出了渠道控制能力等“消化不良”症状,最后大多匆匆以失败收场。
  消化不良后遗症
  让我们具体看看以上做法的企业会遇到怎样的困境:
  第一种现象:营销人员往往把客户利益(或自身利益)看得比公司利益更重,有的人甚至和客户一起欺骗公司,或拒绝或变味执行公司的渠道政策;“反正这个公司重视我的客户资源,而这样的公司还有很多”,有些业务员有恃无恐,不服管教;一旦某个关键营销人员离职,往往会带走相当一部分客户(经销商),导致渠道动荡不安。
  第二种现象:别的企业发展得顺风顺水,而将做法搬到自己身上之后,才发现模仿之路不简单。
  比如,某个......点击查阅全文......↓