如何应对经销商哭穷

　　在前不久的一次公开课上，一个区域经理向我们倒苦水，要我们给他支招：近期，他在四川的一个大经销商三番五次地以资金吃紧为借口，要赊货。面对这种情况，他不知道该怎么办。
　　问起他的态度，他说：“想直截了当地回绝。”他的理由很简单：经销商没钱那是他自己的事儿，况且，如果真的帮他实现了“空手套白狼”，搞不好会把自己陷进去。同时，他又表达了自己的担心：这家经销商在自己所在区域的销售占比达到了三分之一，如果与这个经销商闹僵了，或者因此在当地市场造成了自己产品的供给不足，再或者把这家经销商开掉重新找一家经销商，不论是对公司还是对自己都会造成很大损失。
　　我们相信，有不少的营销同仁都和这位区域经理一样面临着经销商哭穷的难题。那我们应该怎么办呢?
　　
　　经销商怎么哭穷
　　
　　销售问题的繁杂和市场运作的艰苦，其中一个重要原因就在于问题的多样性。从这个层面来说，如果一听到经销商说“没钱”，就习惯性地认为经销商捂着钱袋想套货，就想到“看来我得抓紧做好重开经销商的准备了”，这在需要和经销商抱团打天下、携手共进的今天，是不成熟的想法。因为，在经销商哭穷的背后，有着很多可能。
　　
　　一、图谋“跳墙”，圈你的钱
　　这种经销商非常可恶。他们通常是那些遭遇难以逾越的债务问题、司法问题的经销商。采取这种行动，是为了在“大限”来临之前狠狠捞上几笔。还好的是，这种经销商比较鲜见。
　　主要辨别方法：(1)即将“跑路”的人，自然不会像从前一样勤勤恳恳搞管理、做市场；(2)是否在给自己的家人安排后路；(3)其他的供货商是否也在该经销商处遇到了和自己一样的问题；(4)是否有讨债传闻及相关执法部门出现；(5)该经销商是否遇到了后果很严重的官司。
　　
　　二、有钱也说没钱，就是想用赊销套货
　　面对这种经销商，你需要擦亮自己的眼睛。因为，其背后的潜台词可能是：把钱腾挪出来搞多业投资和扩张，其间的风险，足以让你的应收账款回笼之日遥遥无期；赊更多的货，欠更多的货款，能更好地控制你。
　　主要辨别途径：(1)通过考量经销商前两年的经营情况、近几个月的营业额、每个月的经营、管理成本及资金周转率，就能比较轻易地弄清楚该经销商有没有钱；(2)看他是否正准备推出自有品牌或进军其他行业；(3)看其他供货商近几个月在该经销商处遭遇的资信问题。
　　
　　三、为了争取到更好的铺底，账期等支持政策
　　这是一种非常普遍的现象。这种类型的经销商往往抱着三个目的：一是要认清你的“把关”底线，以方便自己今后张嘴要东西；二是妄图得到更多的销售政策上的好处；三是认为把钱捂在自己腰包里怎么都比“急急忙忙”掏给别人好。
　　主要辨别途径：(1)看经销商是怎么对付其他供货商的；(2)是否有其他供货商答应了该经销商的新要求；(3)看你的竞品在支持其经销商上采取了什么样的动作：(4)看最近的竞争态势发生了怎样的变化。
　　
　　四、多业投资或者经营管理不善，导致流动资金吃紧
　　做生意难免遇到一些坎坎坷坷，这会使经销商在一段时间内出现流动资金吃紧的问题。
　　主要辨别途径：(1)是否发生多业投资及扩张动作；(2)是否出现了创业成员及股东分家、资金分离的情况；(3)是否遭遇被骗；(4)是否出现了销售不力、营业额连续下滑的情况；(5)分析经销商从这些困境中挺过来的可能性。
　　
　　五、对你的产品缺乏信心
　　这种情况也比较常见，它通常发生在几个时期：一是你和某经销商合作的初期：二是你推出新产品时，三是经销商运作你的产品一段时间之后，收益不大的时期，四是你所在的企业在高管、经营绩效等方面发生重大变动的时期；五是经济不景气对产品销售造成重大影响的时期。这种现象似乎比较好辨认，但大家注意别被经销商所表现出的假象所蒙蔽，因为，几乎每一家经销商都有着争取铺底、账期等政策的企图。
　　王要辨别途径：(1)看经销商在运作其他产品时所表现出的销售提升方面的经历；(2)看经销商的业务人员素质、网络覆盖及市场维护能力；(3)看自己产品相对竞品及经销商其他产品的销售支持力度如何，(4)经销商哭穷要政策的时机。
　　
　　六、以没钱搪塞压货的压力
　　与其他原因不同的是，这种情况主要发生在你压货、冲量而经销商又明知无法达到返利目标、没有必要积压资金的时期；经销商被自己的对手以更大或更稳定的......