弱势厂家ＰＫ强势经销商

　　品牌力、产品力、厂家支持力度，确实是中小厂家的劣势，但这并不是经销商管控难的借口。
　　
　　在我们企业的营销会议上，经常有区域经理、业务员抱怨：我们产品没有竞争力，品牌力太弱，为经销商提供的优惠政策不够，所以经销商不重视我们的产品，很少提供有效的资源支持我们的产品，业务员活动受到经销商的限制和管控，他们不理会公司人员安排的营销方案，不履行公司的经销商政策。
　　弱势厂家业务员对经销商不敢管，没有话语权，不断让步，甚至听任经销商摆布，这看起来好像是商大欺厂的正常现象，然而，弱者就一定要受到强者的摆布吗?
　　
　　诊断厂家对经销商的失语症
　　
　　经销商难以管控的问题，多数是由于厂家前期没有满足经销商的合理预期，造成经销商对厂家产品和业务员丧失信心而形成的。经销商本来对弱势厂家产品的信心就不足，如果产品上市前期市场表现不好，就会进一步丧失在经销商心目中的地位，成为“鸡肋”产品。产品不能给经销商带来利润，就自然形成了厂家的业务员受到经销商的反控，使形势进一步恶化。
　　这本质上是一个经销商期望的满足问题。经销商看中的是产品的利润，而不是强势的品牌和产品，如果在开始阶段弱势厂家的产品没有良好的市场表现，必然达不到经销商的期望，认为该产品没有“钱途”，便不再把厂家当回事儿。
　　如果产品前期运作有效，市场表现很好，达到经销商的期望值，就很容易进入一个良性循环，使小厂家业务员与经销商合作的时候赢得话语权，进而推动公司产品在市场上的发展。经销商在小厂家产品上得到了满意的利润，也就愿意接受厂家业务员的业务安排，同时提供有效的资源支持。
　　
　　有效管控经销商
　　
　　一种产品，如果经销商对其积极投入，它完全可能成为一种赚钱产品；而如果经销商对其信心不足，任其自生自灭，那就只能成为“鸡肋”，厂家业务员自然也就丧失了对经销商的话语权。要突破弱势厂家对经销商的管控瓶颈，关键是有效管理经销商的心理预期，实现良性循环。厂家必须针对经销商的期望值，从一开始就树立较高的威信，这可以从产品威信和业务员威信两方面着手：
　　
　　一、树立弱势厂家产品市场威信
　　
　　1．通过样板市场鼓舞经销商。在开发经销商阶段，弱势厂家的品牌和产品弱势在短时间内是难以改变的，但是样板市场可以在一定时间内做出来。厂家可以在某个大区域内，花大力气做好一两个样板市场，让经销商树立市场信心，改变其对弱势厂家产品市场效果差的认识，让其接受厂家的产品。
　　2．选择优势的、容易上量的产品切入。在市场启动阶段，不能急于把公司的所有产品一同推出，最好选择几个优势的、能够在短期内上量的产品来运作，给经销商信心。可以选择几个有市场竞争力的产品作为“牺牲产品”快速冲量，让经销商在短期内得到利润，等到市场趋于稳定和成熟之后，再改变原先“牺牲产品”的产品形式(如改换包装、名称、规格、产品组合等)，按照公司既定的营销思想重新建立产品线。
　　3．运用特殊政策强势启动新市场。弱势企业可以制订专门的政策支持新市场的启动，比如促销费用等财力支持、人员等人力支持、厂家车辆等物力支持。在新市场启动阶段，人力、物力的投入相当重要，只有快速启动市场并维持销售渠道的稳定，才能让经销商在市场开发阶段就树立信心。
　　4．从终端开始启动，消化经销商库存。想要在市场启动阶段就给经销商一个好的预期，厂家必须在前期帮经销商加快进出货吞吐量，加速资金周转。但这样的工程只能从终端开始启动，只有终端快速销售才能消化经销商库存，缓解经销商的库存压力。启动终端需要厂家大力度的促销政策，让终端能够快速走量，进一步扩大产品在终端的品种，从而快速把经销商库存转移到终端货架。也要针对消费者做促销活动，把终端产品送到消费者手中。
　　
　　二、树立弱势厂家人员威信
　　
　　1．第一印象不能过于软弱，强调原则就是强调日后的政策。在开发经销商阶段，很多业务经理习惯于软弱地应对经销商，很多业务员都是抱着“侍候”甚至“巴结”的心理小心翼翼地做工作，惟恐经销商不满，对于经销商的要求基本上都是有求必应。这样的做法，让经销商得寸进尺，以至在以后的厂商合作中，厂家稍......