经销商：买断新品经营权后

　　A品牌系列白酒是内蒙古包头市场的强势品牌，在包头市的中高档白酒市场处于绝对领先的地位。酒厂采取经销商买断的策略，市场行为也是以各买断经销商的自主运作为主。经过2002、2003年的操作，当地强势经销商已经基本完成了市场份额的瓜分。
　　“八年储藏酒”(以下简称“八年”)是A品牌系列白酒中推出较晚的子品牌。买断“八年”经营权的经销商当初依靠对市场的敏锐感觉起家，目前正试图转向规范化管理，它的优势是具备较多实战经验，弱势是没有经营管理理论功底，社会资历浅，不具备广泛的社会资源和行业认同，资金存在较大缺口。“八年”是该经销商惟一有较大销量的主力产品，经过十几个月的经营，“八年”已经成为当地30—40元价位中的领先品种，截至2004年2月份，销售额已达700多万元。
　　作为一家刚刚站到起跑线上的公司，该经销商有种沉重的生存压力和进一步发展的迫切渴望，因此希望扩大“八年”市场占有率、进一步提升销量。经过长时间的接触和深人沟通，笔者在2004年2月以营销顾问的身份加入该公司运作。经过历时1个月的调查分析，公司确定了阶段提升方向：
　　1．规范制度、提高员工素质、扩充并培训人员以形成满足扩张需求的平台。
　　2．提升主产品销量和市场占有率，提升公司行业地位和品牌形象。
　　其中，关键点是平台搭建和产品迅速起量，而产品迅速起量是改变公司现金状况，以给整个提升计划预留时间的重中之重，公司决定由此下手。
　　
　　形势分析
　　
　　一、社会环境和公司环境分析
　　1．无政府资源，无社会网络，不具备行业领先地位和影响力。
　　2．中高档酒店(即A、B类酒店)网络健全，但相对于其他A品牌买断经销商并没有比较优势，只是持平而已。基本无批发和零售渠道， KA卖场也无优势，分销区域狭窄。
　　3.公司在酒店客情方面具有相对优势。公司内部业务员均为老员工，有较高的凝聚力，人员稳定。
　　
　　二、市场分析
　　产品：“八年”具有一定的知名度和认可度，是一款处于发展成熟期的产品，但产品概念模糊，除了包装特别(地区原因)、口感认同度较高外，尚无其他可以迅速起量的优势。
　　价格：酒店供货价38元，零售价48—58元，比老百姓家庭聚会消费水平稍高，但很适合商务应酬和政府接待。此价位正好在酒店中、高档白酒消费最集中的价位区，而此价位产品都无绝对优势，各方处于胶着状态，“八年”具有提升销量的潜力。
　　渠道：酒店客情维护较好，与酒店各环节人员的关系较好。而其他强势经销商因势力强大而与酒店交恶，在与酒店的合作中管理粗放，服务不及时，客情紧张。
　　促销：市场中各方均不重视促销或使用不得法，是一个可以重点发力的机会点。
　　顾客：包头所有的竞争者都很少集中与消费者沟通。谁最先与消费者进行有效沟通，谁就具有引导消费者的能力和市场颠覆力量。
　　成本：“八年”并不具有成本优势，相反，市场领导品牌“x年老酒”的经销商具有巨大的成本优势和规模优势。但机会存在于观念差别：我们认为阶段利润可以低一些，而“x年老酒”的经销商则认为利润不能低于其设定值。这样，公司在一定时期就有了相对优势。
　　广告：包头没有强势......