新产品促销三大注意

　　编者按：
　　新产品的促销就要引起消费者兴趣，创造出对消费者有足够吸引力的利益或者价值，从而创造购买动机，那么如何围绕吸引消费者的注意力，围如何对消费者的信息传播和促销是一个核心问题，只有围绕着这个成功关键点，才有可能实现完成销量目标而成本最小的最优状态。同时，在促销的时候，合理的把控和管理是必不可少的，如促销的切入时机、促销持续的时间，促销的现场控制等等，这些都需要引起注意。本部分主要从实际过程中的问题入手，提供建议。
　　
　　抓住时机，巧用方法，控制时间
　　
　　厂家推出新产品，目的是将潜在的市场需求转变为消费者的购买行动，促销支持必不可少。
　　
　　新产品促销切入的时机
　　
　　新产品除了要做基础的上市促销活动等之外，还要注意促销时机的把握。
　　铺货要达到足够比例。如果铺货不到位，即使促销方案再好，促销的力度再大，也难以拉动销售。从国内成功企业的经验看，目标市场的铺货率一般要达到60%以上。铺货时，既要拉动自身网络内的二、三级经销商，同时要跟踪反馈二、三级经销商铺货的情况。要让经销商将货物铺到位，防止他们把货物压在仓库里。
　　出样。新产品铺货完毕，就要想方设法在终端出样。因为只有与消费者“亲密接触”以后，它才能完成“惊险的一跃”，从实物形态变成货币。新产品出样时，要尽可能放在卖场最好的位置，特别注意不要与老产品混在一起。产品出不了样，就不要急于搞促销。
　　宜在淡季切入。新产品在铺货、促销拉动以后，通常需要较长时期的强力推动才能够上量。因此，宜在淡季切入促销，经过两到三轮的拉动，为旺季的上量夯实基础。比如厂家推广空调新产品，如果年初能够把市场基础工作做好，三四月份做一轮引导性的促销，到了“五一”旺季期间，再进行大规模的促销宣传拉动，就能够较快地启动市场。
　　消费者皆有“先入为主”的心理，他们一旦认可了一个新产品，往往就会认为它就是最好的，其他厂家要取而代之，即使付出双倍代价，也收效甚微。注意要提前做一些宣传引导活动，先占领消费者的心智，夺取第一印象。
　　
　　注意促销方法中的漏洞
　　
　　经销商的促销
　　具体方法包括：经销商新产品订货会、经销商价格折扣促销、经销商销售竞赛、批发商进货搭赠、批市陈列奖励、零店铺货奖励、零店陈列奖励等等。对以上各种促销方法要注意解决以下问题：
　　虚假订单。主要是指部分经销商在会议现场订货与会后实际提货数量不符，甚至出现只订货不提货的情况。对此，厂家务必要求业务代表在会后跟踪经销商订货量与日常平均销量。如果发现差异较大的订单，就要剔出进行二次订货追踪，并在提货限定时间允许其修订订货量，保证每张订单落到实处。
　　赠（奖）品流失。在各种促销活动中，由于牵涉面广，工作人员忙乱或本身有贪污行为，都有可能造成赠品流失。要杜绝这种现象，除了指定专人集中管理赠（奖）品外，还必须建立详细的档案，内容包括赠（奖）品的发放数量、领赠（奖）品人的家庭住址、电话号码等等，尽可能让每一份赠（奖）品发挥拉动销售的作用。
　　费用流失。大型的、全国性的促销活动费用支出项目多，而且数目较大，容易出现虚开发票、吃拿回扣等“混水摸鱼”的现象。对此，前期要反复审核会务计划的项目安排及各项费用明细预算，建立物品、服务询价机制，对所购物料、车辆运费及其他项目等细节进行逐一记录。同时，在促销活动中，要及时盘点库存剩余品，形成严格管理态势，减少费用流失。
　　砸价。在对代理商或“专销经销商”选用价格折扣的促销方式时，要防止他们随意“砸价”，造成市场价格的混乱：第一，每一波价格折扣促销的时间要尽量短——比如半个月内。第二，要加大对大户出货价的监控，推出规定价格，对新产品外包装进行地区标记。第三，收取经销商新品经营保证金，各地销售经理和业务代表加强市场监管，一旦发现有违价格政策以停货及扣返利等方法处罚。
　　考核。在开展销售......