我用平衡法做营销

　　伴随着中国大陆市场的迅猛发展，跨国公司塔海尔集团（Tuthill Corp，以下简称塔海尔）总部决定将其东北亚地区总部从香港转移到上海。2003年9月，塔海尔上海代表处正式成立，代表塔海尔下属所有子公司，负责联络和服务中国和韩国市场，由我出任首席代表并兼任塔海尔中国和韩国区域总监。
　　塔海尔是一家具有近百年历史的跨国公司，总部位于美国芝加哥，年销售额为10亿美元，在全球拥有35家工厂，业务范围十分广泛，分为真空系统和风机、泵、气体联接器、控制、能源系统、联接件、塑料、传送系统和交通技术等十大业务单元，著名的凯尼（Kinney）真空泵、M-D风机、Coppus及Murray汽轮机、GlobalGear齿轮泵、Reyco Granning汽车空气悬浮系统、Fill-Rite手泵和FPP流量表、Hansen和Gromelle联接器均属于塔海尔旗下的品牌。
　　在我担任首席代表近两年的时间内，我创建了一支充满活力、富于凝聚力的销售队伍，将每年的销售额从700万美元提升到1850万美元，可以说是创造了销售奇迹。我之所以能做到这一点，应归功于我所信奉的“平衡”原则。这一法则与中国古代的阴阳学说有异曲同工之妙。《黄帝内经》曰：“人生有形，不离阴阳。阴阳者，天地之道也，万物之纲纪，变化之父母，生杀之本始，神明之府也，治病必求于本。”
　　
　　公司愿景（Vision）：平衡三角形
　　
　　Vision是企业文化的核心词汇之一，也就是愿景、远见、洞察力、共同的价值观。商场如战场，企业投身商战需要智慧，需要商业哲学，需要远见和洞察力，需要共同的价值观。
　　我们将企业运营过程中所涉及的各种错综复杂的关系简化为一个“平衡三角形”，即消费者、员工、股东三方组成的一个等边三角形。我们深知，如果我们过于偏向这一三角关系的任何一方，就会破坏这一三角的平衡，不但其余二者将因此而受损，而且最终将会影响整个集团的长期利益。塔海尔的Vision就集中体现于如何平衡这一三角形的微妙关系，致力于将其臻于最优化，这就是塔海尔的成功之道。
　　塔海尔从五个方面着手，积极、主动地平衡这一三角形：第一，满足客户的全球化需求；第二，不断提升员工的能力；第三，寻求真正具有创新力的集团发展战略规划；第四，提高集团的财政执行效率；第五，完善TBS系统，即塔海尔商业管理系统。我们在全公司分步骤贯彻落实这些理念，汇集全体员工的力量，一步步逼近公司制订的目标。
　　塔海尔的TBS系统，就是操作、贯彻上述理念并竭力将其转化为实际行动和结果的管理系统。塔海尔的TBS系统是在借鉴丰田TPS(Tuthill Business System)系统的基础上建立起来的，涵盖了LEAN(精益生产管理)、Kaizen(持续改善)、TQM(全面质量管理)等诸多先进管理方法。我们将TBS系统视为完整的塔海尔商业哲学，使之兼具纪律性和灵活性。打一个比喻，TBS系统不是BigBang式的大爆炸，而是射击中的Rapid Fire速射式射击。TBS系统并不急于求成，指望一蹴而就，而是渐进地按部就班地持续改善，使公司不断趋于进步。
　　
　　管理模式：三圈平衡模式
　　
　　我们的管理模式是三圈平衡模式，致力于平衡任务、团队和个人的关系。塔海尔上海代表处的具体情况是:由于负责中国和韩国业务，这就需要经常到海外出差，致使费用较高，而公司的相关预算又是有限的；销售指标比较高；员工有良好的教育背景，综合素质较高，每个人都有自己的职业发展规划。
　　那么，如何在有限的预算下，让团队完成公司的销售......